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盒马鲜生陈冬青谈新零售的“盒马”实践:以消费者的角度来出发,把“吃”做好

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零售业的发展已进入了一个全新的时代!

今天,《零售老板内参》与36氪联合举办的“2017商业新生态大会—新零售时代”峰会在北京举办,我们邀请到了九位零售行业企业代表及产业链大咖,与来自全国各地的300多位零售行业人士,共同探讨与分享新零售未来。

会上,盒马鲜生总经理陈冬青向大家完整阐述了盒马鲜生围绕“吃”这一个场景所做的各种尝试。对正在讨论或实践新零售的各位来说,盒马鲜生“以消费者的角度出发”来重新思考和组织各要素的实践,将会是很有价值的参考。

以下为陈冬青演讲全文:

感谢主办方的邀请。

北京盒马第一家店在朝阳路十里堡新城市广场的负一层,共一多万平方,甄选了全球各地的各色美食,欢迎大家有时间来店里或APP下单,体验盒马带给你的极致美食之旅。

今天大家都在谈新零售,我们的理解是,它的特点是是否以消费者的角度来出发,打造最极致的消费体验?

举一个例子,在与消费者互动中我们做过一个案例:在一个城市做了1000份的问卷调查。第一部分在45岁的人,他们几乎每天都去超市;而35岁这个阶段,他觉得偶尔会去一下;25岁这个阶段基本上就不去了。

我们问他为什么不去?他说这不是他想要的。

我就问他你怎么选购商品呢?他说基本上是手机和网上购物。

我们问他为什么选择手机和网上购物?他说我会把时间用来跟朋友交流、玩耍,而不要把我的时间用在逛超市上。

我们的消费者在改变,不再是过去我们有什么,就要教育他们买什么;现在年轻人强调的是最快、最好、最优的满足他们的需求,只有这样的购物体验,才能为新零售的竞争中获得一席之地。

另外一方面,一个零售模式的成立,至少要具备两个条件: 1、是否为消费者创造了新的增值服务;2、是否解决了商业的痛点。

盒马就是这样一家致力于打造“吃”为核心,为用户打造完美购物体验的企业,为此我们从4个方面进行了升级:1.新鲜每一刻;2.所想即所得;3. 让吃变成一种娱乐;4.一站式购齐。

1.新鲜每一刻——生鲜的精粹就是“鲜”

盒马强调为用户提供最新鲜的食材,我们致力于满足用户每一餐的需求。

所以目前我们提供的都是预包装、小包装的的食材,我们希望消费者每次采购只买当餐需求,餐餐买,顿顿定,时时新鲜不是梦。

盒马强调的这种最新鲜的生活方式下,我觉得我们最大的挑战也许就是你家的冰箱。

不论你想要鲜活的海鲜,还是冰凉的冷饮,还是热腾腾的熟食,只要通过盒马APP下单,30分钟内马上送到家,可以享受到这么优质的服务,为什么还要靠冰箱来囤货呢?

2.所想即所得——用户需要的,是我们必须提供的

盒马线下门店提供了来自于全球100多个国家,超过3000款各类商品。像我们的十里堡店,生鲜商品也已经达到了3000款,合计超过6000款商品,任顾客选购。

我们采用了店仓合一的经营理念,线上与线下,统一商品、统一价格、统一库存、统一营销。同时提供了3公里内30分钟送达的服务,满足用户在任何场景的即时性需求。

之前跟一些北京、上海消费者做了访谈交流,他们经常说从单位到家的距离是比较远的,如果路上就会把餐点好,到家之后食物就已经送到家了,这个配送就会变得非常便捷。所以来盒马,就可以满足你想要的。

3.让吃边吃一种娱乐——赋予吃更多的价值,吃出快乐

在纯粹的吃之外,盒马也致力于赋予吃更多的内涵,把吃做成一种娱乐、一种享受。我们十里堡店有可爱萌萌的3D背景墙,让MM们边吃边晒;我们也有每个月的用户活动,让妈妈带着宝宝亲手DIY属于你的粽子。北京地区也会针对本地特色,增加更多的丰富多彩的用户活动。

4.一站式够齐—有盒马,购新鲜

前面也提到了,我们门店涵盖了海鲜、果蔬等各大品类。

对于商品的选择,我们也是强调。

甄选全球直采——全球最优势的产地,像俄罗斯帝王蟹、波士顿龙虾、法国生蚝;最优产地直采——我们选择国内最好的商品产地,像新疆库尔勒的香梨、烟台的苹果、大连的鲍鱼。更多的商品,满足用户的任何一种对“吃”的需要。

从2块钱的蔬菜到1000多块的帝王蟹我们都有,满足消费者对不同价位、不同商品的消费需要。

再一部分,就是目前生鲜零售行业所面临的商业痛点,这也就是盒马一直致力于通过以下四个层面,进行调整和解决的:1.场景的定位;2.商品结构调整;3.餐饮和超市的融合;4.销售形式的变革。

1.场景的定位——每一口的吃,都是发生在一个特定场景中

吃是一种高频,但非常场景化的需求,我们每一次对于食品的需要都是发生在某一个特别的环境中。盒马从整个场地的布置,为消费者提供了一种可以可以虚拟化的场景布置。

中餐吧,海鲜吧,满足正餐的需要;即食蔬果区,各种蔬菜沙拉、现切水果,可以满足减肥人士的需要;果汁、茶饮区,旁边充满了各种休闲零食,是下午茶最好的选择。

2.产品结构的调整——各个价位段,各类商品

在商品结构方面,盒马不仅仅是销售特色商品,也拥有各类便民、民生的商品,就像几根葱、一瓶醋。这里有一个特别值得说的,就是我们的日日鲜蔬菜。当日采摘,当日包装,当日销售,不卖隔夜菜,300-400克一袋,我们这里只销售1.5-1.9元。

希望通过盒马可以解决所有人吃的问题,让这里成为你家的菜篮子。

3.餐饮和超市的融合——为用户烹饪最新鲜的滋味

都说盒马是一家四不像企业,我们融合了商超、便利店、餐饮、电商。在门店中我们强调的是生熟联动的生鲜经营理念,消费者看到商品,立即购买,立即烹饪,马上就可以享受到最鲜美的海鲜大餐,门店,既是展示、采购中心,也是加工,体验中心。

在我们鲜活的海鲜区,买上一只帝王蟹,来上几斤小龙虾,到海鲜档口很快就可以加工成一道道海鲜大餐。在这个炎热的夏天里,约上几个好友,配上几瓶啤酒,真是绝佳的享受。

4.销售形式的变革——真正的线上与线下联动

除了基础的销售,以及刚才提及的餐饮,盒马的门店还承担了仓储、物流的功能,以及我们的粉丝、用户的运营功能。但是对盒马的来说最重要的,我们的门店是解决了生鲜销售中,消费者第一次购买的体验问题。

后续的经营过程中,盒马可以扩展更多的销售渠道。通过盒马APP,用户足不出户,同样可以享受到与门店同样价格、同样品质的新鲜食材。

今天由于时间有限,我就简单跟大家分享这些,也欢迎大家到十里铺盒马来交流、指导,感谢各位。


在商场里卖美瞳,米欧米想抓住爱美女孩中的高端用户

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文 | 程璐洋

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

核心导读:

1. 米欧米为什么要在商场中开实体店卖美瞳?

2. 米欧米的实体美瞳店铺优势在于哪里?

很少有人能抗拒一双水灵灵的大眼睛,就像很少有女性能对“让眼睛变得更美”的事物不心动。

美瞳,一种更够使眼睛变得更有神采更好看的隐形眼镜,也是一个极具潜力的爱美经济市场。

与现在动不动千亿级的风口市场相比,美瞳产业的市场体量并不算大,保守估计只有150亿的规模。但这是一个极速增长的行业,因为每年都有爱美的小姑娘长大了开始打扮自己,而一旦接触美瞳后,她们很难再放弃这份美丽。因此,美瞳的市场蛋糕会随着爱美女性的涌入越来越大。

目前,美瞳销售的绝大部分在于线上和传统眼镜店。女孩子们更习惯被好看的试戴图片种草后直接在电商或代购处下单。在此背景下,米欧米,一个实体美瞳品牌,却希望吸引女性去其位于购物中心的实体店中购买美瞳。

(米欧米门店)

1、消费者们,会买账吗?

有人表示不会。

小怡,大三女生,接触美瞳两年时间。她告诉零售老板内参APP(微信ID:lslb168),自己购买美瞳只是为了好看,基本是看到网红或朋友佩戴效果好看后直接网购同款,去商场购买美瞳的购买目的性太强不适合自己。

而接触美瞳时间更长的发型师曲曲也表示不会去商场购买,因为她尝试过很多品牌美瞳,已经固定了自己的购买款式与渠道。

对于这样的质疑,米欧米创始人曲世杰女士有着自己的看法。

“相对于价格敏感人群,我们更希望抓住的是美瞳消费者中的高端客户。可能很多学生会觉得我们价格略高,但是我相信还是有很多女孩儿愿意给自己用的好一点。” 

对于米欧米瞄准的目标人群,零售老板内参APP(微信ID:lslb168)记者在探店过程中就遇到一位。Mika,中国人民大学研一女生,第一次购买美瞳的她在米欧米新中关门店购买了五百元的年抛产品。她直言,自己是经同学推荐,认准了米欧米的品牌直接来附近商场购买。

Mika表示,因为没有佩戴经验,她很需要店员亲手教她佩戴的服务。

Mika所说的这种佩戴服务,就是米欧米通过实体店铺实现的服务与售后,这也是其有别于线上美瞳销售的一项增值服务。

2、贴心服务,获取用户好感

相比电商销售,米欧米的线下实体店模式很“重”。辩证来看,线下门店一方面增加了运营成本,另一方面也能更直接地为顾客提供服务。

手把手教你学会如何佩戴美瞳,是米欧米的贴心王牌。曲世杰告诉零售老板内参APP(微信ID:lslb168),美瞳消费者中的首次购买者比例超过三分之一,这意味着很多人并不会佩戴需要一定技巧的隐形眼镜。米欧米通过实体店的销售人员,能够更快地教会新手如何佩戴美瞳。

(米欧米店员在教顾客佩戴)

千万不要小看这件事,要知道很多初次佩戴者需要花费半小时以上的时间自己摸索佩戴技巧,还可能搞得眼泪汪汪佩戴失败。相比电商的图片教学和传统眼镜店的“自己回去多练习吧”,米欧米的这份贴心服务很容易获得女性消费者的好感。

3、实体售后,增强用户粘性

美瞳作为一种接触性消耗用品,一旦使用基本是无法退换的。就算是磨眼睛等问题也因个人差异也很难成为退换理由。因此很少有人会申请美瞳的售后,这是一种已然被消费者接受的规则。

但米欧米实行无理由退款或破损换新,这样的售后服务听起来简直是“惯着消费者”。不满意可退款或破损换新(只有一次)的承诺,在美瞳行业实属少见。

(米欧米门店)

零售老板内参APP(微信ID:lslb168)记者在米欧米门店看到,一位顾客拿着使用过的美瞳,称其眼睛被磨出了红血丝。店员在为其检查后再次告知正确的佩戴方法。而曲世杰更是告诉记者,如果顾客在那样的情况下还不满意,她们承诺无理由退款。

曲世杰承认,其品牌的品质问题客诉为千分之五,而这样的售后规定使得其售后比例达到了百分之五,增加了十倍成本。但这份十倍的成本,换来的是女性顾客的信任与忠诚度,从而实现消费人群的粘性。

4、设计与品质,颜是第一吸引力

在隐形眼镜行业从业12年,曲世杰的这份经历让她几乎走遍了行内所有供应工厂,了解不同工厂的优势所在。而其曾经打造出的美瞳行业爆款“芭比爱”品牌的口碑,使得她能够拿到工厂最好的产品。  

供应链,保证了米欧米的品控。在此基础上,是否好看更加重要。

做的是变美的生意,美即第一要义。

曲世杰介绍,相比其他品牌美瞳的清晰着色,米欧米的产品看起来是一片雾蒙蒙的彩色。但上眼之后,这种雾蒙蒙能够使眼睛更自然,好像眼睛里有一汪水,而不是一种夸张到吓人的混血感。

(米欧米产品)

自然地变美,符合更多女性的变美诉求。

凭借这样的服务与产品,米欧米的客单价高于同行。在其产品均价166元的基础上,实现了562元的平均客单价。

至今为止,米欧米从12年8月西单的一家门店开始,用了不到四年的时间,发展为全国166家门店,覆盖北上广深等48个城市。

现阶段,米欧米单店平均月利润为3-5万元人民币。其代表店铺蓝色港湾店月销量可达35-40万元,扣除每月5万房租、2万人工、15万产品成本和一些杂费后,月利润可达10万。

女性对于美的追求永不停止,爱美的女性也源源不断。米欧米需要做的,是能否继续抓住她们的心。

高考十天后,我走遍了北京海淀区的网吧

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编者按:本文来自触乐网(微信:chuappgame),原文《高考十天后,我走遍了北京海淀区的网吧》,作者 谢晓峰。

6月17日,沿着北京地铁10号线,我用脚步在海淀区画了一个漂亮的弧形。在这个弧线上,我一共走访了23家网吧。

那天,我犹如一个痴汉般在烈日下与网吧之间游荡,看到年轻的少年或是姑娘便跃跃欲试的想要搭讪。

我真的很想知道:在高考结束十天之后,那些正经历着人生中最愉悦时刻的考生们,在网吧里面玩些什么?

整个网吧,大家看起来都很忙。你若不坐下,会显得格格不入

“正打团,等一下。”

五分钟后,“别急,别急。”

再五分钟后,“什么采访啊?我们这边正打着,不好意思啊。”

类似这样的拒绝数不胜数,不过我第一个采访对象的故事却也因这屡见不鲜的拒绝而徐徐展开。

他叫小C。

小C的故事

“大哥,你找别人吧。”一名陌生的少年挥了挥手,示意他很忙,要我快点走开。

坐在邻座的是另外一个看起来只有初中模样的男生。他背起了放在脚旁的包,正准备下机离开。

“听你说,你想做什么采访?”那男孩一边背起包,一边向我问道。

“一个关于高三考生的采访,估计今天搞不定了...我还没找到一个考生。”我随口答道。

“高三考生?”那男孩犹豫了一会儿,而当我正待走开时,一句“我就是啊。”令我转回身来。

于是,我抓住了这个机会。和他一同走出网吧,用一包鸡排,换取了一次长聊的机会。

我用一袋鸡排,收买了一段故事

他叫小C,是个没有故事的男同学。

他最喜欢的游戏是LOL,用他话来讲就是“我也真的很想有天站在领奖台上啊。”

小C开始跟我讲起他第一次接触LOL这款游戏的场景:

在初三的那个暑假,班上的男生在qq上告诉了他这款游戏的存在。而仅用了一个暑假,小C便被召唤师峡谷深深吸引。

“我喜欢看比赛,可惜的是中国队成绩似乎一直都不太好。”小C说道。

“我印象最深刻的一次,便是OMG的翻盘,丫真激情啊。那场比赛我翻来覆去看了好几次!”小C身体往后一靠,双手前伸,神情激动。

在几乎所有的网吧内,LOL,是最火的游戏

“如果说关于LOL,你印象最深刻的是什么?是比赛中的热血翻盘吗?”我问道。

小C挠了挠头,回应说:“那倒不是。高二的时候我们班组织了内战,BO3,我带着一帮同学赢了那场比赛,真爽。”小C点点头,“我现在想起来都很兴奋。”

“不过,我看你好像一个人在网吧上网?”我把话题重新拉回到高考生与网吧的这个话题上来。

“你知道王者荣耀吗?”小C反问我。

“嗯,很火啊。”我点亮手机屏幕让他看我的手机,王者荣耀的图标赫然出现在那儿。

“就是这个,原来那帮同学全去玩这个了,还打啥LOL。”小C喝了口水,说道。

“不过电脑和手机对比的话,显然电脑更好操作一些吧。”我提问。

“是的。对我们来说,一般比较闲的时候会玩王者,当然,我不玩。可是很明显的,之前一起去网吧的那些朋友多多少少来的少了。”小C回答道。这就是他一人在网吧的原因。

“我现在大部分时间都在一个人单排。偶尔玩玩其他游戏,H1Z1很火,我也玩过那个游戏,不过在网吧玩还是不太方便。”小C说道。

很显然,小C已经很习惯一个人来玩网吧打游戏了。

在鸡排店的门外,他掏出手机给我看了一个名为“就是干,不要怂”的qq群。“这是之前的开黑群,已经有大半年没人说过一句话了。”小C解释道。

群里的信息停留在小C说出的一句话“明天搞不搞?”时间是2017年1月3日。

“他们大多数都会选择在家里玩,去网吧一起开黑的次数早就越来越少了。”小C接着道。

周六晚上,某网咖的上机率并不高。也没有人大声喧哗,大家都在各自玩着屏幕上的游戏

眼前这个叼着鸡排一口口咀嚼的男孩,孑然一身,仿佛一个独自面对强敌的侠客。虽然孤独,却也乐在其中。

“除了朋友外,还有人陪你么?”我问他。

“高考前几个月,我会抓紧晚自习的那段时间去网吧打游戏。”小C说道,“那段时间,有个女孩陪我,经常会带晚饭到网吧给我。”

“后来呢?”我对这个“网瘾少年”的感情历史很感兴趣。

“现在不就是所谓的后来?”小C把吃完的袋子收起来,反问道。

几乎没有任何停顿的,“我现在就是一个人。”他这样说道。

“所以,对于你来说,网吧重要还是她重要?”我猜测道。

“我也配不上她,”小C回答。“还是网吧好点。”他粲然一笑。

在少年的心里,我不知他如何看待这份感情。

或许他错过了一段美好的缘分?不过从现在来看,很显然网吧才是他最乐意前往的归宿。

“累了,回家。”小C伸手将背包又挎上肩膀,顺便长长的伸了一个懒腰。

“你还有什么问题吗?”他似乎想起了什么似的转头问我。

我坐在鸡排店的门外,想了想,问道:

“那个女孩,你们现在还互相联系吗?有没有想要找她?”

“她成绩比我好太多,应该能上个好大学。至于找不找她,我明天要来网吧,可能没空。”小C回头一笑,“再说,都毕业了,找着又能如何呢?我们都不是高中生了。”

小C转身离开,背包在空中划过一个漂亮的弧度,我再也看不到他脸上的表情。

一个姑娘的故事

这是姑娘的背影,她一个人先走了

与小C告别的一个小时零三分钟后,我在一个女生的身边坐下。

她神情激动的操作着,全似不觉身边已多了一个人,长长的睫毛跟着手指每一次敲击键盘而颤动不已。

白色的薄衫、黑色细框眼镜,都使得她与这个网咖格格不入。

我问出了那句已烂熟于心的台词:“同学,请问你是高三考生吗?不知道你是否有空呢?”

那姑娘用手撩了撩垂下的长发,转头打量了我一番,问道:“怎么了?”

在我表明来意后,这位女生开心的接受了我的采访。

于是,我打开了一台她旁边的电脑,我们坐在网咖中聊了起来。

“我好久没玩过游戏了。今天正好想上来看看。”她向我描述着自己来上网的动机:

由于高考的原因,她已经许久未曾碰过电脑。在此之前,她曾深深的沉迷于一款名为《剑侠情缘三》的网游。

在那个网游里面,她是五毒门派,成女体型,俗称“毒姐”。

而她的情缘,则是一个道长。现实中的他们未曾见过面,不过女生知道网恋对象的基本状况:20多岁,公司职员,温柔体贴,声音很好听,且单身。

“不过,这也是他自己说的,事实谁又知道呢?”姑娘笑着说。

相比竞技游戏,网游更容易令人拥有代入感,所谓的“情缘”,便是网恋的对象

他们在一起的理由很简单,声音是衡量一个男人在网络游戏中是否优质的极重要标准。

用她的话来讲,就是“青叔音,很棒,我就是因为声音才喜欢上他的。后来发现他也很温柔,自然就在一起了。”

说这些话的时候,我面前的女生一脸幸福。

可是话锋一转,我却再也不会因为她刚才短暂的幸福表情而替她开心。

据她所述,由于高考长时间的埋头苦读,她几乎断绝了与外界的联系。曾经每天晚上的电话粥也迫不得已变成两周一次,乃至一个月一次。

和所有情侣相同,抱怨、冷淡、乏味,开始在两个人的关系中发酵、酝酿,最终爆发。

这个爆发点,是在一个平淡如水的中午。

“那天我心血来潮登上了游戏”姑娘娓娓道来,“好像是高考前一百多天吧,记得不清楚了。”

“我发现他改了名字。”姑娘一笑,“你没猜错,情侣名,不过是和别人的。”

在她脱离游戏世界全力赴考的那段时间里,他在游戏中的情缘按捺不住寂寞与其他的妹子远走高飞了。

姑娘竭尽全力也没能想起前情缘的游戏ID,“加了很多符号的一个‘咩’字,感觉有点非主流,或许他的现情缘喜欢吧。”

自己的道长变成了别的女生口中亲爱的“咩咩”。而游戏中的空雾峰顶也不会再有他们两个人的身影。空雾峰,是游戏中纯阳门派地图的一处,她和那个道长经常去那里谈天说地,你侬我侬。

“因为那里人很少,我们可以说悄悄话。”姑娘说道。

“我也想不到,那么多夜晚的情话,都抵不过一个随随便便的新鲜感。”姑娘无奈的摇了摇头。

“当时你觉得自己失恋了吗?”我问道。

“没有任何感觉,我在游戏里发了一下午呆。第二天老师问我为什么没去上课,我就又放下一切全心投入到做不完的试卷中去了。”姑娘回答。

“不过,现在想起的话,如果网恋也算恋爱,那应该是我的初恋。”姑娘笑了一下,“我是不是应该悲伤一些啊。做一些有仪式感的事情?”

“你可以去曾经你们聊天的地方看看。”我建议道。

于是,她操作着游戏中的人物骑上马,向空雾峰飞奔而去。

一路雪花漫天,而网咖外则响起了一声炸雷,接着便是淅淅沥沥的雨声。

长期的封闭让信息与时光一同变得缓慢,眼前的女生显得既生气又无奈。她没再说话,就只是玩着游戏,游戏中,空雾峰已至。在那里,她的角色无聊的摆动着腰肢,却也显得那个飘着雪的山峰更加寂寥与孤单。

这里的确人很少,少到只有她一个人。

“现在,你还会继续玩这个游戏吗?”我问她道。

“嗯,因为我真的很喜欢它。”那女生说道,“我要买很多漂亮的衣服,下次再遇见他的时候,我要让他知道,我比他的情缘好看多了。”

后来,我就这样坐在那个女生身边看着。看她买了漂亮的时装,看她从一个地图飞到另一个地图,看她让游戏中的人摆了很多的姿势,截了很多的图。看她最终停在一个地方默默发呆。

那个地方飘着雪,好像就是空雾峰。

她走了很久,似乎又回到了起点。

“好无聊,我想回去了。”姑娘点击了退出游戏。

漫长的游戏旅程中,没有一个人向她说一句话,哪怕是强行PK她的人也没有。

对于网游而言,好像的确是如此:一个游戏,总有人来,也总有人走。来的人迫切的希望留下些回忆,而走了的人却也什么都带不走。

她该离开了。

漂亮且虚幻的世界在她的屏幕里消失,变成了一张粗糙简陋的网咖自制桌面。

上面写道:“回锅肉盖浇饭,19元一份。”

“一起走吧。”我旋即起身,和那个女生一起走了出去。

北京的任何一个角落,似乎都有说不完的故事

屋外已渐黄昏,车流不息。偌大的北京似乎从未停止过休息,无论何时。

“你明天还会去网咖吗?”我问她。

“不会了,我本来去的就不多。”她回答。

“那为什么今天要去?”我问道。

“因为之前,我和他语音的时候,在家里,很多话是不能讲的。”她说道。

我没再搭话,这是一种因为喜欢而导致的惯性。网吧对于很多人来说确实是一个很好的逃避的场所,无论你是想逃开什么,你都有可能在那个小小的卡座上获取到属于自己的一份天地。

不过,我看着眼前的这个姑娘,她似乎失去了自己在网吧里的乐趣。

那个曾经让她敢说一些心里话的地方,似乎对她来说已经不再起任何作用了。

就好像曾经令人心动的空雾峰一般,也已经变得索然无味。

后来,我目送她上了地铁,便有了开头的那一幕。

没有任何的起伏与波澜,在那天里,我遇到了一个千千万万网恋故事中最平常普通狗血的一个。

不知在若干分钟组成的若干年之后,她是否还会想起,曾经那个飘着雪的空雾峰?

一对情侣的故事

在游荡至某个网咖时,我隔着窗,看到了一对激战正酣的情侣。

当然,我所指的是游戏。

我鼓起勇气推开门走了进去,装作若无其事的询问能否接受采访

屏幕上,LOL,极地大乱斗。

“你为什么不放技能啊?”男的喊道。

“快救我,救我..”女生专注的操作着。

“不好意思,打扰...”我推开门。“我艹”,那男生似乎被我吓了一跳,“你什么事啊?”

我道明来意,默默等待他们游戏结束。

期间,男生一共说了十三句脏话,女生说了十五声“对不起”,因为无聊,所以印象深刻。

“聊吧,聊点什么?”结束游戏后,男生转过身子,瞟了我一眼。

简单的几句介绍中,我了解到:

眼前的女生已经是将要升为大二的在读本科生。而男生,则是刚刚经历过复读并参加了高考。

他们曾是同一届的同班同学,两人很早便在一起了,而女生玩游戏的原因,也是由于男生在教她。不过,自从接触了游戏之后,这位姑娘也开始逐渐的喜欢上了电子游戏。

“一开始只是陪陪他,后来觉得还挺有趣的。现在在大学宿舍里也会自己一个人去玩。”那女生笑着说。

和女神一起玩游戏,绝对是死宅们的一个梦想(图片来自网络)

而男生的状况则比较不同,由于复读的缘故,他的父母严格限制他接触游戏以及网吧。家里的电脑被送给了其他人,只剩下一台反应迟缓完全无法正常进行游戏的笔记本。所谓上有政策,下有对策。翻墙、逃课、上网,则成为了男生高中日常中的重要组成部分。

不仅如此,据他所言,他还经常带着同宿舍的五个兄弟一起翻墙、通宵。

直到有次被发现,男生遭到学校勒令停课处理,他的家长也被叫去了学校。而他的女朋友也因为他不认真读书而要分手。男生才真正的收回了贪玩的心,开始好好用功。

虽不知这位老哥成绩如何,却也总算是励志了一波(图片来自网络)

“当时大概就只剩下不到三个月了,看着学校墙上、楼道里的各种标语,我也开始想好好努力一下了。”男生回忆他那段拼搏的时光。

后来,他的成绩也因此而不断提升,高考顺利结束后。先不管成绩如何,他一头扎进网吧便是没日没夜的玩,他女朋友无奈,也只能跟着他一起。好在两个人互相可以彼此约束,才不至于让男生彻底放开手脚打游戏。

“有时候我想,游戏有那么大的魅力吗?”女生表示不理解,“其实我挺不喜欢来网吧的,烟味很大。”说着,女生捂了捂鼻子向我示意。

“你觉得,有一个能一起打游戏的女朋友如何呢?高考完后有没有和朋友一起在网吧玩?”我向面前的男生发问。

“很少,自从考完后,大家聚在一起的时间并没有多长,更别说一起去网吧了。”男生哈哈一笑,“并不是所有的人都像我一样这么野路子吧。”

我向包间外的网咖大厅看了看,的确,自从我今天走访网吧以来。在网吧内玩游戏的大多是独自一人,而他们其中的大多数又都看起来年龄偏大,丝毫不像是少年人。

或许属于曾经的线下联机开黑,已经在如今成为了过去?

网吧转变为网咖,环境好了很多,却丢了一份喧哗吵闹的激情(图片来自网络)

“你会喊着朋友一起来开黑吗?”我问那个男生。

“当然会,不过有时候很难。更何况,我还带着这个累赘,哈哈哈。”他用眼睛瞟了一下女生。

女生便佯装气愤的拍了男生一下。

“相比于电影院、咖啡厅,我们更喜欢网咖一些。”女生说道。

“因为这里也可以很安静,我们两个人在这儿也能够独处。还能够一起玩游戏。”女生莞尔一笑,“只要有能够独处的地方,哪里对我们来说关系都不大的。”

我正待开口再问。却发现他们屏幕上的游戏已经开始,“我们先开始啦,也没能帮上什么忙,不好意思。”男生和我打了声招呼。

我退出了属于他们的地盘,离开了网吧。

其实对于高考而言,它无法代表什么,但是它本身就是一个鲜明的分水岭。小C终于可以肆无忌惮的投入网吧的怀抱,那位失恋的姑娘却从网吧带来的庇护下走出,而这对情侣则终于可以相聚在一起,在网吧与虚拟的世界中寻找属于自己的那片空间。

作别考场,你不会获得新的人生,但你会得到更自由的人生(图片来自网络)

在这一天的晚上,我口干舌燥的回到家中。迫不及待的想要将所有的故事整为条理清晰的文字,我想说一说网吧从脏乱到整洁的变迁;我想说一说或许新时代里网吧早已不再是玩家们唯一的选择;我还想添油加醋的将我这一天的见闻和盘托出。

但最终,我只是将三这个平淡且毫不稀奇的故事摆在了你们的面前。

正因为它们毫不稀奇,所以它们便是你我正在或曾经所经历过的。高考与网吧的故事告一段落,在若干年之前,你是否也如此逃避过、痴迷过、深爱过,而那都是我们在最美好的青春时光中所必然遭遇的。

你我对此,皆避之不及。

* 本文系作者对触乐网的投稿,不代表触乐网站观点。

易点租CEO纪鹏程:经营租赁是另一种消费升级,企业是时候从买卖模式转向使用服务模式了

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零售业的发展已进入了一个全新的时代!

今天,零售老板内参与36氪联合举办的“2017商业新生态大会—新零售时代”峰会在北京举办,我们邀请到了九位零售行业企业代表及产业链大咖,与来自全国各地的300多位零售行业人士,共同探讨与分享新零售未来。

会上,易点租CEO纪鹏程发表了主题演讲,主要讲解了新时代背景的企业消费。他认为,随着市场竞争越来越激烈,企业主在自己核心业务上花的精力也越来越多,在非核心业务上花的时间会越来越少,租赁模式是一种非常天然的,可以保证更高质量、更高品质服务的一种消费模式。它也是另外一种层面的消费升级,帮助企业把传统的买卖模式转向使用服务的模式。

以下为纪鹏程演讲原文:

我主要跟大家聊一下新时代背景的企业消费。刚才聊了很多关于个人消费场景,无论是物流还是采购,还是家庭消费。企业消费现在的特点是什么样的?我在后面会跟大家进行分享。

我简单介绍一下易点租,是国内最大的办公电脑租赁与管理平台。

一、为什么越来越多的企业主选择租赁模式?

新时代的企业特点有哪些?中国的企业目前来说,经济越来越有活力,竞争越来越激烈。在越来越激烈竞争的市场环境下,企业方向的选择也会尝试很多,在这个方面不可避免的也带来了一些企业方向的转化,人员流动性的问题越来越严重。

随着大家的竞争越来越激烈,要求企业主在自己核心业务上花的精力也越来越多,企业在非核心业务上花的时间企业主希望会越来越少。

1、从现金流的角度来说,2C的,对现金流没有太多的需求,对企业来讲,企业的需求是非常迫切的,所以企业对现金流的要求非常高。

2、从资产的灵活性来说,2C的消费比较低,大家在家里采购完了电视、电脑、各种电器设备以后,都会用很长时间。对企业来说,企业里的人员变化非常快,年初的时候100人,年末的时候可能是200人,或者是80人。可能有的部门也会从200人变成400人,有的从400人变成200人。对企业灵活性的要求非常高,所以,对资产的灵活性要求也非常高。

2C的消费,目前来讲,如果从国内的平均水平来看,大家对品质的要求相对来说偏中弱。为什么说2C这个领域这些年一直在讲消费升级?消费升级主要提升的就是品质和服务。

对2B来说,企业对非核心资产的要求没有太多的关注精力,大家对这方面的需求跟个人有很大的反差,2B对价格不是非常敏感,但是我一定要求你的品质、服务很好。这时候企业主才可以把精力放在核心业务上。这个是企业消费的特点,跟2C消费的特点有着非常大的区别。

再跟大家聊一聊共享经济,今年的共享经济非常火。租赁是共享经济里一个非常典型的体现形式。租赁这种业态主要的特点是什么?第一,是按需使用,用多久租多久,不用就还回去了;第二,没有现金流的占用,用多长时间就投多少钱,我是完全按照使用权来收费;第三,不需要维护,这也是租赁一个非常大的优势。

最后,租赁模式是一种天然的保障,更高质量、更高服务的商品。

作为租赁服务商来说,他需要给用户提供很多的东西。客户是一个月一个月付费。如果你的产品、服务、品质不好,用户的第一反应就是我不用了,然后就把东西退给你,受损的实际上是租赁服务商。买卖更多的时候是我把钱交给你,你把东西给我。租赁这种模式是一种非常天然的,可以保证更高质量、更高品质服务的一种消费模式。它实际上整合了企业在发展过程中现金流的需求、回收的需求,我们也提供一些上门的软件安装,当你整合了这些需求之后,实际上会倒逼供应商提供非常好的方案。

二、租赁给企业带来哪些价值? 

看一下租赁和企业结合之后会产生什么效果。

1、管理层面:如果企业采取租赁的模式,可以非常好的节约企业的管理精力。

2、资产层面:非常灵活,租赁的模式是一种非常灵活的模式。

3、人员层面:租赁不需要企业有特别强的资产赔付能力,你只需要有对接人,并不需要企业有很专业的人来做这件事。

4、资金层面:租金可以很好的契合现金流的需求,不用一次性投入很多的费用。

再详细地说一下租赁的价值。

在重资产运营的情况下,我们回想一下我们每天的工作,无论是高管、CEO还是创始人,大家如果能把一半以上的精力花在核心业务上已经很不错了,绝大部分的企业都要花一半的精力放在非核心业务上。举个例子,比如说采购非核心资产需要领导批。就以PC、IT设备来说,如果大家不是创始人,不是出身IT行业,实际上也是IT说多少钱就是多少钱,你没有一个很详细的发言权,除非说非常过分。

在持有资产当中,这也是企业和日常IT当中的大头。在持有资产过程中,公司会遇到各种维修、维护的问题,有公司报表你也需要批,你不批也没有办法,因为你也不可能自己找人去做,因为价格会非常不透明,如果采取租赁的模式这些就可以自动解决掉。

处置资产:在大企业里,这跟C端的处置资产完全不一样,C端是把我们家里的电视卖了、手机卖了,就收入几百块钱也挺好的。在企业里,特别是大企业里,处置是一个非常长的流程,需要先统计,统计完了之后再层层审批,耗费的精力和最终的收益是完全不成比例的。在大型企业里,大家会看到这个资产经常是不卖了,就堆在一个房间里,宁肯放3到5年浪费掉,也不完全处置掉。

人员方面:在传统的买卖模式下,企业里会费很多岗位,资产的采购、资产的管理岗位、资产的维护岗位、资产的处置岗位,但是在租赁的模式中只需要一个资产对接人就可以了,企业里就可以把这些人员降低一半。

在高速发展的互联网企业中,在高速发展过程中,对于快速部署这一块的需求是非常强烈的,采取租赁这种模式也可以很好的解决大家的需求。

经营租赁是非常典型的消费升级,一般是在服务上做提升,产品质量上做服务升级,但是我们易点租更多的是在服务上做升级。传统的是通过买卖模式,这个时候才会诞生品牌这个东西,品牌好,公信力就强,我是愿意一次性把钱交给他的,靠品牌维护来提升后续服务的需求。对于天然的来说,不是很保险,企业在竞争很激烈的时候,大家很喜欢降价,品质会逐渐下降一点,每下降一点的时候,实际上并不会太影响消费者的想法,但是你一点一点的下降,累计下来的影响也是非常大的。品质的升级和服务的升级,永远都处在一个非常艰难的过程中。

大家回头看看传统行业,发展了好几十年,现在也不敢说品质和服务是非常好的。

采取租赁这种模式,它实际上整合了企业在发展过程中现金流的需求、回收的需求,我们也提供一些上门的软件安装,当你整合了这些需求之后,实际上会倒逼供应商提供非常好的方案。在企业来看,采取租赁的模式使用设备,更像是一种服务,我每个月付100块钱、200块钱,你就可以把所有的事情解决掉,我需要的时候付钱就可以了,不需要的时候不付就可以了。它是另外一种层面的消费升级,经营租赁帮助企业把传统的买卖模式转向使用服务的模式。这种模式潜移默化的会带来企业租赁服务商的品质、服务的升级。所以,这是商业模式上的消费升级。这种消费升级对客户、供应商、整个社会来说都有非常大的价值。我们也相信在未来,服务的方式一定会逐渐替代大家这种买的商业模式。

在服务为王的时代里,我们大家一起来拥抱服务,谢谢大家!

获 PayPal 战略投资,Lendup 为个人用户提供借贷服务

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Lendup 是一家为个人客户提供贷款业务的公司,目前获得了 Paypal 的一笔战略投资。据悉,该笔资金一部分将用于扩大队伍。

传统银行机构的主要用户是一些信用记录良好的高净值人群,用户若不小心给自己的信用记录沾染了瑕疵,想再从银行借到款就是一件挺难的事。那些借到款,却因种种原因没有按期归还的,又会为恐怖的滞纳金而头疼。

Lendup 既是看重此痛点而快速切入个人借贷市场,为传统银行不愿意接触的人群提供贷款服务,或者为那些不愿意支付银行高额利息的用户服务。目前其主要业务是一款名为 L Card 的信用卡,通过与智能手机结合,用户可以清楚知道自己的余额、利率和借款额度。在线贷款业务都能在15分钟内完成,且没有复杂、模糊的条款。

为了鼓励用户及时还贷,Lendup 还根据用户还款及时度,建立了信用等级,分为白银、黄金、铂金及VIP四个级别,级别越高,利率越低。当然,判断用户信用级别还利用了大数据和机器算法。目前年化利率大约在30%-500%之间,借款额度一般在千元之下。

Lendup 的主要业务和公司文化与 PayPal 不谋而合,两家公司甚至用户群体都有一定的重叠。更巧的是, Lendup 的 CEO Sasha Orloff 和 PayPal 的 CEO Dan Schulman 有着良好的私人关系,这也是促使这笔交易达成的原因之一。一直以来,Schulman 对给需要帮助的用户提供金融服务充满热情,“我们把自己做的事情与美国运通公司的业务做了比较,他们为富有的商务旅行者提供服务,而我们则为更广泛的用户提供服务”。

在本次融资事件发布不久,Lendup 也公布了自己人员上的变动, Carrie Dolan,前 Metromile 的CFO,将担任Lendup 董事会顾问。还提拔了  Vijesh Iyer,曾在PayPal和Capital One担任过15年的首席运营官,该公司还聘请前 paypal 总经理 Mandeep Walia作为其首席合规官,并将前 Lending Club 和Schwab 的首席执行官 Jordan Olivier 作为财务副总裁,并聘请了前 PwC 和 Schwab 的首席执行官卡瑞·布莱恩 Karry Bryan 担任副总裁和总监。

这些人都是传统银行机构的高管,是什么让他们加入初创公司,做一些与传统银行不同的事呢。Orloff 说,“当你立志在金融领域干出一番事业时,会即刻意识到这款软件(Lendup)能改变整个金融世界。”

目前,Lendup 仍在招募对个人借贷业务充满热情的人,加入团队。



你是一个优秀的管理者吗?(附测试方法) | 双语荐读

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编者按:本文作者 Tomasz Tunguz 是红点创投的投资人,他在文中分享了一些问题,可用来判断自己是否为优秀管理者,希望你回答这些问题时,答案是“Yes”。

I’ve been reading Fred Kofman’s book, Conscious Business. Written in 2006, the book summarizes Kofman’s experiences as a management consultant to some of the great leaders in technology and other industries. In the book, Kofman lists 12 questions Gallup used to identify great managers in one of the largest management surveys conducted.

最近我在读 Fred Kofman 写的一本书《Conscious Business》,这本书是2006年写的,总结了Kofman 为科技领域或其他领域的优秀领导者做管理咨询时的一些经验,其中列出了12个问题,用于在大型的管理调查中甄别优秀管理者。

As I read this list of 12 questions, I started answering them for each of the different roles I’ve had. When I worked for great managers and answered the questions, I found I answered yes to almost all of them. The converse is also true.

当我看到这 12 个问题的时候,我试图用我曾经体验过的不同角色来回答这些问题。当我与优秀的管理人一起工作时,我发现这些问题的大部分答案是肯定的,反之亦然。

This list incorporates questions about communication clarity, mission, shared values, respect, community and teamwork.

这些问题包含沟通、使命、共同的价值观、社区、团队合作等:

  •  Do I know what is expected of me at work?

  • 我知道在这份工作中对我的期待是什么吗?

  • Do I have the materials and equipment I need to do my work right?

  • 我具有做好这件工作的能力和资源吗?

  • At work, do I have the opportunity to do what I do best every day?

  • 在工作中,我每天都有机会发挥我的优势吗?

  • In the last seven days, have I received recognition or praise for doing good work?

  • 最近一个周,我得到过别人对我的工作的认可或赞扬吗?

  •  Does my supervisor, or someone at work, seem to care about me as a person?

  • 我的领导或者同事会从人文的角度关心我吗?

  •  Is there someone at work who encourages my development?

  • 在工作中,有人会鼓励我不断进步吗?

  • At work, do my opinions seem to count?

  • 在工作中,我的意见会受到重视吗?

  •  Does the mission/purpose of my company make me feel my job is important?

  • 公司的使命/目标会让我觉得我的工作很受到重视吗?

  • Are my co-workers committed to doing high-quality work?

  • 我的同事都在尽心尽力地做好自己的工作吗?

  •  Do I have a best friend at work?

  • 在工作中,我有好朋友吗?

  •  In the last six months, has someone at work talked to me about my progress?

  • 近半年来,有人告诉过我我进步很大吗?

  • This last year, have I had opportunities at work to learn and grow?

  • 去年,在工作中我有机会不断学习,不断成长吗?

Running through this list as a manager with each report might be a great way to structure a one-on-one, especially those deeper conversations about career progression, employee satisfaction and a person’s place within an organization.

管理人可以回答以上12个问题,然后形成一个报告,这是一个很好的与自己进行深度对话的方式,让管理人了解自己的职业发展和员工满意度,并准备判断个人在公司中的位置。

【编译组出品】

数据解读:1亿融资能管得住广场舞大妈?

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编者按:本文来自微信公众号“养老e周刊”(ID:Agingweekly),作者 孙黎,36氪经授权发布。

2017年6月7日,高考全国卷作文题,广场舞成为中国代表词之一

——该如何理解广场舞的群体和行为,如何进行“文化交流”?

2017年6月5日,央视新闻1+1栏目专题报道篮球场上跳广场舞的冲突事件

——该如何解决年轻人和老年人的“需求矛盾”? 

从官方媒体(如央视、平媒等)放大,到半个多月后的今天,广场舞作为焦点话题仍在社交媒体(如虎扑、微博等)继续热议,甚至事件仍在新的城市和新的人群升级——这背后是广场舞甚至是这届老人的“妖魔化”。

上图是养老e周刊(微信公众号:Agingweekly)在某新一线城市街头早9:30 和 在香港旺角街头晚21:30的随手拍,我们可以看到广场舞是“不限人群、不限场地、不限时段、不限环境”的全民健身运动——这背后是中国1亿广场舞人群的巨大潜在市场。 

2013年,中国大妈在与华尔街的黄金战争中成为金融冷兵器,我们对此更多的是调侃;2016年,大妈们把战火烧到了咱家楼下,变身元气美阿姨,谁的地盘都能做主。

这个充满争议的群体在几年间经历了快速的移动互联网+智能手机变革期,她们更加“有钱、有闲、有决策权”——看起来,该有人站出来在大妈们的新地盘“做主”了。 

Q1:广场舞的创业逻辑是什么?场景、人群、方式、价值

首先,广场舞的存量形态是这样的:

存量:场景(社区楼下)+人群(有闲)+方式(自组织)+(健康/社交)价值 

那么广场舞是否有创新的空间?

  • 场景:线下属地化的场景并没有办法创新,本身线下的健康+社交属性不可替代

  • 人群:正在从老人延展到2-5线城市的中年人(结婚生子后进入准退休状态)

  • 方式:从线下自组织到形成线上同好社群,移动互联网连接人群的成本效率更优

  • 价值:更方便的学习新舞蹈,更快更准的认识并加入新舞队

因此我们看到,通过“移动互联网”的“优质内容”与“新人群”产生“新连接”,是广场舞领域创新的机会点。按照上述逻辑,对于商业模式来说需要解决的问题包括:

  • 拉新:能否通过移动互联网快速获取新人群?

  • 留存:如何通过持续的优质原创内容保持用户活跃度?

  • 转化:如何将新人群新流量通过移动互联网快速变现?

先不着急回答这些问题,我们接下来先来看资本是如何看待广场舞的?排名第一的糖豆广场舞在“拉新、留存、转化”上有着怎样的表现? 

Q2:广场舞为什么得到资本追捧?流量、消费、渠道

文娱创业是2016年至今的创业风口之一,类似于90/00后人群的亚文化,创业公司也开始瞄准了更年轻更活力的50/60后老年群体:

  • “友瓣”“99直播”(直播App)对标年轻人的“映客”和“花椒”

  • “北京大妈有话说”(微信公众号)的时政/亲情视频类似“咪蒙”灌输鸡汤引发争议

  • “糖豆广场舞”“就爱广场舞”“舞动时代”相当于健康+社交的“Keep”和“悦跑圈”

在中老年文娱项目中广场舞发展最好,总融资额度超过1亿元人民币,在经历了2015-16年的线上App流量红利之后,我们首先要思考的是,广场舞为什么得到资本追捧?

具体来看,Agingweekly梳理出较有代表性的投资方观点如下:

注1:上述内容均来源于公开信息

注2:灰色背景内容非专门针对广场舞的观点,属于投资方向与广场舞的匹配 

我们可以看到,资本市场对广场舞的价值共性判断是:

1、新流量:类似于2014-15年爆发的90后新群体亚文化的新流量,5060后新人群在3年内虽然获客成本也在提升,但相比早已是红海的年轻人市场,其依然是流量洼地;

2、新消费:“得大妈者得天下”喊了好多年,“相对年轻活力、爱社交爱尝鲜”的优质大妈集中出现在了互联网+的舞台,围绕“健康+家庭”的消费升级潜力足够大;

3、新渠道:举例来说,就爱广场舞可以作为复星“健康+快乐”及养老服务布局的新触手,糖豆广场舞则可以成为小米手机/其他硬件销售及流量分发的新阵地。

与此同时,我们也从中发现了广场舞面临的挑战:

1、跨人群:中年人(并无标准定义,一般按35-55岁计)和老年人(55岁以上,进入法定退休年龄)本身是两类完全不同的群体,用户状态和需求有着明显区隔;

2、长周期:银发经济在未来的5-10年会变化明显,第一个拐点会在2020年60/70后分别进入60/50岁,相对本届老人更有闲有钱,但这首先需要创业公司活到3-5年后;

3、难变现:介于年轻人群纯电商和老年人群纯线下的变现路径,意味着转化流程更长; 用户心智被广场舞占据,延展到理财/健康/生活方式等挑战大。 

Q3:广场舞的小独角兽长什么样?用户、变现、资本

糖豆广场舞无疑是该市场中已经形成一定头部效应的领跑者,2000万美金的B+轮融资也使其成为广场舞领域的小独角兽。 

我们先来看“用户”:

根据糖豆公开的媒体报道来看,2016年底App月活近6000万,日活超过300万(据红点创投数据2017年Q2已达到500W DAU),93%用户是女性,年龄分布在30-55岁,2-5线用户为主。

注:来源于腾讯应用宝、QuestMobile、Trustdata等第三方综合数据@2016Q4 

而从上图来看,呈现出的数据主要信息如下:

1、年龄分布:30岁以上年轻人占50%+,40岁以上的中老年人仅11.7%

2、性别/区域:近65%为女性用户,以2-4线城市的中青年为主

3、流量趋势:2015-16上半年移动端流量增速快,2016年下半年起增速明显放缓 

非一线城市的40岁以下的核心用户群,我们认为用户需求应该是“爱美>缺爱>怕死”

再来看“变现”(App公开信息):

1、电商(交易变现):2017年3月4日iOS版增加“糖豆商城”入口,目前已不存在;“个人资料”中的“糖豆姐妹团”无团购商品

2、活动(广告变现):2017年5月2日,欧莱雅美发喷雾(主打“3秒盖白发”)冠名广场舞联谊赛活动,糖豆App前三天共上传3个视频,半个月活动结束时为100+视频,而在5月23日19:30南京线下决赛视频时可以看到,线下8支队伍约80-100人参加,而同期的京东线上直播只有9540次观看。

从上述数据看到,纯互联网形态的“UGC内容(如直播)+电商购买”并没有在广场舞App上走通,反而是“线下的活动组织+商品的现场促销”会有更好效果----对比来看,糖豆的公开信息显示2017年尝试电商变现的路径而不走线下(认为没有线上的效率高),而其他几家拿到融资的广场舞App则在2017年都在“线下旅游+广场舞比赛+周边销售”上取得了一定效果,百万级的月流水 + 40-50%的毛利,我们认为回归到线下的物美价优的服务,是广场舞有闲有钱人群可持续可操作的直接变现点。 

最后来看“资本”(媒体公开信息):

我们来看看能从糖豆投资方的观点中发现什么?

顺为资本领投B轮:

是对数年前21克老年手机投资的修正;

是新中青年增量人群的流量分发;

是相互作为业务流量的双向选择

——用户终端的活跃度和行为轨迹具备高价值(参照共享单车),而传统的老年智能手机(字大 声音大)并不符合“新老人”的需求(不服老 追主流),更无法进行后续价值的延展(后续Agingweekly会做专门的老年手机分析)。

——根据小米在2016年7月的官方数据来看,1.1亿台中40岁以下用户占90%,而50岁+用户只有5%,这甚至与雷军的判断(主要是子女买给爸妈用)不同;红米成为糖豆用户中占比最大的智能终端,这也再次证明我们之前的判断,即糖豆的主要用户并非老年人群。

——小米应用商店2016年的流量分发达到400亿次,小米希望可以通过新人群带动更多手机及“米+”智能硬件的购买;而从糖豆来说,小米应用商店的投放达到了50万级/月,目的也是尽可能抓住流量红利的尾巴。这相当于是内部流量的闭环体系,继续做大用户量、保持高增速,这是在线上仍无法变现的情况下为C轮融资做的最合理的准备。

红点创投跟投B轮:

是对未来5-10年新人群社交流量的首次尝试;

是对新人群线上渗透和消费能力的看好

——“要养生、怕孤独寂寞、依赖熟人、要省钱”的确是部分老年群体的特征,但占主流的中青年人群对于移动互联网的社交和电商使用率很高,随着2-5线城市的消费升级渗透,省钱和养生并不是Ta们的需求,非熟人关系的社交也并不难,广场舞只是Ta们生活中派遣寂寞的路径之一,想形成高强度的粘性并转化成销售挑战很大。

——5-10年后会产生的变化是,2-5线城市的中青年人群变成中老年,但具备强移动互联网属性,使用移动支付购买商品将成为主流行为,这部分流量和转化将进一步聚拢在存量的电商平台中——例如阿里研究院最新数据显示,50岁+男性在淘宝天猫购买GoPro和无人机的销量增速是整体增速的8.8倍。对比来看,我们认为线下的服务供给中谁能够先做出升级(广场舞最自然的延展就是周边游),谁将有可能成为真正“高频、刚需、离钱近”的有价值的新流量入口。

Q4:广场舞App能实现商业闭环吗?拉新、留存、转化

结合上述分析,现在我们来回答前面的问题: 

拉新:能否通过移动互联网快速获取新人群?

流量红利期已过,单个获取用户成本上升(竞品增多),线上推广获客的转化率甚至低于0.1%,且各年龄层的用户均有(以40岁以下非一线城市人群为主),用户群的分散并不利于后续运营; 

留存:如何通过持续的优质原创内容保持用户活跃度?

持续的优质广场舞内容依托于签约Top100的中青年主播(PGC内容),头部流量的争夺是靠钱可以解决的(独家主播权),这与直播的逻辑类似;之后是用户可以通过App方便的录制和上传UGC原创内容;除了广场舞的内容,各家还在养生/美体/美食上有原创专题内容,这就需要持续的选题和制作能力;

转化:如何将新人群新流量通过移动互联网快速变现?

从“广场舞”的心智认知切入,共性的自然转化是广场舞周边(如衣服鞋子套装等),而中年人对健康/美妆类商品的电商转化效果不佳(心智和流量),老年人对移动互联网的信息信任度和移动支付转化短期很难突破,所以变现依然要回到线下服务,这意味着还要考虑如何解决服务供给的有限和复制速度的变缓。 

因此,Agingweekly认为广场舞App可以实现商业闭环,但面临的挑战是:

  • 人群难打通:覆盖太广的用户群体,意味着从广场舞教学切入之后无法找到共性的产品,我们认为并不存在“通过工具垂直打通”中老年两类完全不同状态人群的机会

  • 变现链条长:广场舞→广场舞周边(旅游/服装等)是成立的(淘宝已有存量用户群),但难以产生广场舞周边的Top品牌,也难在淘宝外获得明显增量流量

  • 变现逻辑上“线上导流→线下服务(非纯电商 非O2O)>电商>广告”

养老e周刊观点:综上,我们认为广场舞纯线上流量的玩法(如糖豆)很难产生持续的电商和广告变现。如果用户更纯粹(年龄段、城市分级、性别等更聚焦),从线上导流到线下服务的自然延展(广场舞视频学习→线下旅游+广场舞比赛)是具备更高转化率和用户粘性的商业闭环。

Q5: 广场舞会长期以独立App形态发展吗?微信会来收还是割?

微信是中老年新人群接触移动互联网的第一站,Agingweekly将相关数据进行分析发现: 

微信“老龄化”红利期已过

根据腾讯官方财报数据,我们可以看到自2014年春节微信红包出现后,每年Q1的MAU(是指在该季度的最后一个月,登录微信有过发消息、朋友圈、游戏等操作行为的总用户账户)在当年的增长率明显增高。其中基于亲情场景的微信红包带来的用户增量中,老人(长辈)用户是不可忽视的群体——而在整体增速逐步变缓的情况下,老人将是有机会持续增长的群体。

值得注意的是,这个增长在2017年Q1出现了明显的下降,这是由于其存量月活用户已达到了9.38亿,增量空间已非常有限;而2014-2016年亲情红包(包括微信+支付宝)使得微信在55岁+老年群体的渗透率(不足3%)也基本达到了极限。

App难突破微信封锁线

这届新进入移动互联网的老人,正处于微信到App的过渡期,正在“卡娃微卡”和“美篇”上零门槛制造和分享鸡汤,并成为类似公众号重要的流量持续供给——而这类平台的收入来源于企业主的广告投放(已可以实现盈利)。 

对比2016Q4美国的老年人群来看,50-64岁的老人平均每天使用移动互联网201分钟,而65岁+则下降到90分钟。该数据与前期我们在运营“陪爸妈”时与社区中近5000名中国老人的调研数据类似,约80%+的中老年网民上网时长少于3小时/天(180分钟)。 

这意味着50岁+的中国老人的移动互联网渗透率虽然在近2-3年有快速提升,但其使用粘性和深度不足,相比年轻人来说,老人们最不缺的就是时间,但在移动互联网上要想争夺本已有限的老人时间并不容易。 

而对于其他App,则要面对BAT的进一步围剿——对比根据2016和2017年KPCB互联网女皇的数据来看,BAT垄断更明显。在2016年4月,中国用户平均花200分钟在移动互联网上,其中微信达到了35%的时间;在2017年4月,BAT+今日头条占据了77%的用户时间,值得注意的是高变现效率的“电商+游戏”与广场舞App关联很小。 

养老e周刊观点:从广场舞App的两类人群,50岁+用户占少数,其对App的认知使用仍停留在BAT系社交+工具上,新的App就很难获得大的增量,再考虑到社交和交易,老人都还离不开线下行为的熟悉和信任,微信完全不需要面对“割”据时代;40岁以上的中青年人群,即未来的“白发”活跃用户占多数,谁能够先依托于微信做出文章(轻模式快速复制+清晰盈利,可能的形态是社群+微商),将有可能成为被腾讯系“收”的标的。

这些年,短信被微信盖了风头, 但苹果这款短信小游戏却让它的人气回来了

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作者| 石筱玉

编辑| 傅博

说真的,通过发短信玩游戏?

在和朋友聊天的时候,国内的微信、QQ,国外的Messenger、WhatsApp都比手机自带的“信息”功能界面美观,还有无数表情包可以选择;在玩游戏的时候……干嘛不直接去打阴阳师和王者“农药”呢?

不过,这一款叫做GamePigeon的app据说能让用户直接用iPhone的短信服务和通讯录里的好友玩游戏。更重要的是,这款app的评论区中充满了“我可以用这个玩一天!”的好评。

评论里的第一句话说:“这个app让iMessage变得好太多了!”

这个app真的有这么神奇吗?我们下载了一个,准备(在上班时间)好好地对这个游戏进行“学术研究”。

不过,这个游戏刚在app store中下载完,我们就陷入了懵逼状态:等等,正常的app不应该在主屏幕上添加了一个图标,让我们能够打开吗?GamePigeon的图标跑哪去了?

在主屏幕的最后一页上,只有一个孤零零的Instagram图标。GamePigeon跑哪去了?

一脸懵逼的我们只好回app store的说明页面找答案。一位非常聪明的MrMetball先生在评论区给了我们解答:这个游戏要在手机的“信息”功能里才能玩。

MrMetball先生的评论,告诉我们要打开“信息”才能玩。

我们按照MrMetball先生的指示打开了“信息”的绿色图标,点开了和女神的聊天记录。MrMetball告诉我们,应该按输入框左侧的第三个键(长得像app store 图标,有两支笔的那个):

女神毕竟是女神,在之前给我发了一个“哦”(此图为动图,请在PC端查看)

原来GamePigeon的鸽子图标藏在了这里!

点开那只好像有网瘾的绿色鸽子,我们便打开了新世界的大门:

GamePigeon的游戏目前有23种,其中包括桌球、拼字、彩弹射击,还有模拟国外经典酒桌游戏的“cup pong”(一个把乒乓球弹进装了酒的塑料杯中的游戏,图标中的第二排第三个)。

GamePigeon的游戏多到一页装不下。

我们先选择了一个投篮游戏(第一排第三个)。点击图标之后,一个游戏页面会被加入输入框中,随后我们可以按蓝色向上箭头发送。

点开刚刚发送出去的游戏页面,我们就进入了一个全屏的游戏:

在45秒内投中尽可能多的球。游戏非常简单,通过划屏就能够操作篮球的高度与角度。在几次尝试后我们发现,只要能将篮球对准中心线,划动至和篮筐差不多的高度,就能轻松命中。

看,左上角的一坨紫色就是我在游戏中的“头像”。

在投球的操作界面中,所有的控制方式都和一般的app游戏没有区别,篮球的操控也让我们觉得非常顺手。随着时间的减少,篮球会出现在越来越偏离中心的地方。

虽然这是一个非常简单的游戏,但是由于时间的限制和不断跳动的记分板,这个游戏还是让我们有了一种“紧张感”。

不过当我们投完一轮之后,游戏并不会立刻切换到聊天对象的游戏场景,而是会退到聊天的编辑界面。只有当对面的女神点开我发的链接,接受我的“挑战”后,我们才能继续进行游戏。

换句话说,GamePigeon上的游戏全都是依靠聊天“回合制”进行的。

过了一会儿,女神投完球后给我发回了一个游戏链接。点开女神发回的链接,我们能看到她的游戏分数与录像,也可以选择按屏幕中的“快进”跳过。

女神投得比我好多了。(不过说真的,左侧的篮球好像是一个bug?)

我们又玩了几个回合发现,GamePigeon不仅能让双方互发游戏进程,还能隐藏之前聊天中发出的同一款游戏链接。这样大大减短了原本冗长的聊天记录,还能够方便用户定位游戏的“最新进度”。

我和女神又玩了几个回合的“推推乐”游戏。可以看出,GamePigeon能在聊天中显示我们来往了几个回合,但只会保留一个游戏链接。

在尝试了几个游戏之后我们发现,这些游戏虽然规则简单,但是非常适合在两个人都有空闲的情况下一起“浪费”几分钟的时光。不仅如此,这个游戏的界面虽然不甚复杂,但也是挺赏心悦目的。

不论是篮球游戏的砖墙背景,还是“海战”(Battleship)的游戏图标,都是很好看的。

当然了,这个游戏采用“回合制”的好处还在于它可以随时开始与结束。这下“强迫症”小伙伴们就不用有“游戏剧情没打完”的担心了。

比起从应用商店下载一个app并且邀请好友一起玩,GamePigeon给了我们一个“简单粗暴”的邀请方式——直接将游戏界面用短信发到对方的手机中,让对方一点击链接就能参与游戏。

不过,GamePigeon必须要双方的手机都是升级到了iOS 10及以上版本的iPhone,并且都开启了iMessage功能。

以GamePigeon为代表的“短信游戏”是iOS10操作系统的重大更新之一。

在2016年的WWDC上,苹果对信息服务iMessage优化中就包括让iMessage搭载表情、音乐、手写文字等功能。(比如女神最开始给我发的“哦”……)点开输入框左侧的第二个图标(爱心+手指),就可以手写文字信息、画图,甚至可以通过画板中提供的各种工具创造爱心、亲吻等充满少女心的图形。这也是iPhone在iOS10中的更新之一。

那个“哦”的实际效果是这样的——它还有一个很神奇的淡出动画。

更重要的是,“信息”功能里还配备了一个应用专区。点开之后我们发现里面有娱乐、游戏、摄影摄像,甚至购物等方面的各种应用,能够让用户在发短信的同时解决各类生活难题。

GamePigeon在“游戏”分类排行第一哟!

当然了,短信功能的升级里必须少不了普天下人民群众都非常喜爱的聊天神器——表情包。

神奇女侠这么好看,她的表情包也必须下一个。

不过,在聊天软件中加上游戏并不是苹果公司iMessage信息服务的专利。就不提微信最早火起来的“打飞机”游戏,在去年三月,Facebook旗下的Messenger聊天软件在对话里加入的“秘密”投篮游戏在国外的年轻人里就掀起了轩然大波。

为什么说这个游戏是“秘密”的呢?原因是这个游戏并没有明确的入口,只有在你发送了一个篮球emoji之后才会出现。

不得不说,和GamePigeon的“投篮游戏”比起来,Messenger的这个游戏画面和趣味性都很一般。

不过在当时,这个“小游戏”依靠用户“一传十,十传百”的功效帮助Messenger的活跃用户数量在4月初达到9亿。之后,Messenger中又推出了不少类似的“秘密入口”,将用户数量逐步推高至目前的12亿

和苹果为短信服务开辟的应用专区更相似的,大概是今年年初起推出的微信“小程序”。在小程序刚刚面世的时候,市场中甚至出现过“小程序将杀死app”的论调。

但是现在看来,内存容量限制、程序不方便寻找、入口藏在“第三页”等问题还是让大部分用户更倾向于使用app。

和苹果的短信应用最大的不同是,大部分微信“小程序”的服务对聊天本身并没有什么实质影响,因此在和app的对比下还没有明显的优势。

不过,iPhone上的GamePigeon等应用能够在聊天过程中方便地“丰富聊天内容”——因为这一点,用户在发短信时更愿意打开它们,而不是打开外部app再复制链接或截图发送给对方。

依靠iMessage里的app,大家也可以“发红包”。

尽管微信“小程序”和iPhone上的短信应用都是“轻量级”,它们都在不同程度上方便了我们的生活。不论如何,GamePigeon的23个游戏大概够我和女神玩一个月了。这个技巧,一般人我可不告诉他哟。

GamePigeon可以点击这里跳转app store进行下载。要运行GamePigeon,双方的手机都必须是iPhone,且必须升级到iOS 10及以上版本。


播氪·新商业观察 | iPhone十年带来太多想不到,但它已经没有更多的惊喜

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10年前第一代iPhone的问世给世界带来了太多惊喜和改变,但接下来的10年呢?


快来收听本期《36氪·新商业观察》,一起聊聊iPhone的十年。


观察员: 36氪深度特稿部主编 杨轩、36氪驻美内容负责人 徐涛


VC眼中优秀的创始人具备的7种特质

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编者按:本文来自微信公众号“盛世方舟”(ID:GenesisArk),作者盛世方舟高级分析师王丹,主要关注文娱、消费等领域;36氪经授权发布。

《孟子》有言:“天时不如地利,地利不如人和。” 三者中“人和”最重要,“地利”次之,“天时”再次之。这一战争中的理论也同样也适用于创业。创业的天时是时间点,地利是市场,人和则是重中之重。美国互联网教父、Y Combinator创始人Paul Graham也说,“创业公司大多死于自我毁灭,而非他人之手”,侧面说明创业公司“人和”的重要性。“人和”的核心在于创业公司的灵魂人物——创始人。本文主要探讨投资人眼中优秀的创始人具备的7种特质。 

提前占位,做第一批吃螃蟹的人

在任何一个细分市场,能跑出来的创始人,不一定是第一个“吃螃蟹”的,但一定是第一批“吃螃蟹”的。在选择市场时,优秀的创始人一定是最早在细分市场里耕耘的。那些等市场火了跟风进入的成功率则相对较低。眼下的文娱产业链,从上游的IP生产(原创小说、漫画),中游通过影视、动漫等方式改编放大,到下游的衍生品变现,格局已经初步形成。这时进入市场,优秀的创始人不会选择最火的领域,而是尽量挖掘产业链上的价值洼地。比如网生内容,网络大电影、网络电视剧、网络综艺、网红均已成红海,艺人经纪相对来说还没那么多,是个可以考虑的方向。

仅选择市场还不够,优秀的创始人还要能预判市场未来的发展趋势。2014年网络大电影刚出来时,市场还很小众,头部电影的票房也就几十万。2016年则高达2000万,整个市场发展迅速。早期入行的几家,新片场、淘梦网、火星文化等均是发行起家,而当上游的IP和CP集中爆发,网络大电影、网剧作品越来越多,就是做原创IP、网生制作较好的时间点。

如何判断市场趋势?优秀创始人会从多方面搜集信息,而不是自己YY。或对历史数据发掘和解读,或对标美国、日本等发达国家的发展经验,或深耕产业,在产业上下游多方搜集信息。如果做网生内容IP,则跟下游发行渠道,爱奇艺、优酷、腾讯等多互动,获取海量准确的数据。

很多细分市场是有天花板的,优秀的创始人一开始就会对天花板有所预估,什么时间会出现,用户量级能达到多少。同时,判断是否有必要突破天花板,突破了天花板市场延展性如何。 

深入了解真实用户需求,谨慎教育用户

优秀的创始人会深入调研用户需求,走近目标用户,并不断测试及调整产品和服务。雷军在做金山毒霸时,就亲自带着团队拿着软件盒子向客户推销。这两年电影市场非常火爆,2015年喜剧片《煎饼侠》《夏洛特烦恼》比较卖座,2016年科幻、探险类题材较多,如《魔兽世界》《超人大战蝙蝠侠》《美人鱼》等。优秀的创始人会去想为什么现在最卖座的是这几种类型,调研用户喜爱这些电影的真实心理需求,而不是盲目填补市场空白。

在教育用户这点上,优秀的创业者是非常谨慎的。教育用户,有时候是无法成功的,有时候需要的周期特别长,这些不是一家创业公司可以承担的。腾讯、阿里推广移动支付时,也是有滴滴、快的,不断烧钱投入的影响,才助力把用户的习惯培养起来的。 

精准把握创业的时间节奏

优秀创业者会精准把握创业的节奏和时间的卡位。很多事情早一步不行,晚一步也不行。优秀的创始人知道什么时间节点做什么事,什么时间节点去调整、转型。今年短视频很火,做内容早期都要去吸流量,到什么量级开始变现,这是所有内容创业者都面临的问题。过早变现会伤害用户,过晚变现会把机会让给竞争对手。而流量就是护城河、壁垒,需要烧钱去投入。陌陌自称是中国第三大社交平台,也曾陷入变现能力不强的非议中,当直播的风口到来,依靠其之前的流量构建起来的壁垒,靠直播去变现,其变现能力完全超乎大家想象。

优秀的创始人知道什么时间点做轻、什么时间点做重。创业公司早期没那么多人力、物力和财力,烧不起钱去疯狂试错,可以借助外力去做轻。很多地方政府非常开放,渴望吸纳优质项目去当地落地,很多创业项目也有在各地铺量的需求,早期阶段可以考虑向政府寻求帮助,在政府补贴的帮助下进入当地市场。核心资源做重。影视的核心是内容,制作时可以上下游一起合作投资,IP则要掌握在自己手里。开心麻花以话剧知名,在合适的时间点做了电影《夏洛特烦恼》,一跃成为2015年国产电影领域的最大黑马。 

清楚什么阶段拿什么背景的资金

优秀的创始人会规划清楚每一轮拿什么属性的资金。以文娱行业为例,天使阶段,不需要太纠结股东背景,时间最重要,能拿到品牌背书效应的天使基金的钱最好。VC阶段,拿文娱产业背景的钱,可以是文娱类上市公司的产业基金;或者投过很多文娱项目的基金,VC阶段需要的是产业资源,这类基金能带来很多上下游资源。当成长为行业的第一梯队,PE阶段,打算在国内IPO,最好拿管理宣传口的国资背景的资金。

文娱类的项目,政策风险很难预判,一旦出现就可能是致命打击。优秀的创始人从来不会忽略大环境,会时刻关注国家政策信号的释放,既有乘风破浪的信心,也会给自己留一条退路。 

商业化能力强,该花就花,该省则省

优秀的创始人有很好的开源节流能力。开源体现在赚钱、商业化上,优秀的创始人对盈利模式、变现路径想得非常清楚,也清楚变现的手段。投资人从来不会对项目手上拥有多少别人的资源买单,优秀创始人的商业化能力,还体现在如何利用资源上。节流主要体现花钱上,优秀创始人会节流,但不等于节省。他可以很巧妙地去cover成本,该花就花,理性地把钱花在刀刃上。比如做网络大电影发行,头部的IP要抓,长尾的IP也可以做。对于这些长尾的IP,在发行时和腾讯、爱奇艺、优酷等大平台谈买断,先把成本cover住,后面有多少票房再分成。再比如知识付费,「得到」靠PGC方式形成体系化、稳定的优质内容,满足主流需求;「知乎live」在早期拉拢头部KOL李笑来等人建立起声势后,转头孵化腰部KOL,通过UGC内容满足长尾需求。

优秀的创始人对融资的额度及融资款怎么花也有理性规划,需要多少钱就融多少,绝不会拍脑门凭空定融资额度。因为他清楚,每多融资一分钱都是要靠股权去换的,不见得占便宜。他会做精确、严谨的财务预算,一年后完成什么目标,为完成这个目标团队需要扩充多少人,推广上要花多少钱,硬件上投入多少等,预算详尽到每一分钱怎么花。 

强领导力,善于挖掘人才

优秀的创始人的管理能力,不一定在于有多强的业务能力,而在于能吸引行业里最优秀的人为其所用。一家创业公司的氛围和文化,某种程度上其实就是创始人本身的特质。优秀的创始人不仅有很强的执行力,还有很强的找人的能力,清楚自己的团队是否完善,需要补充什么类型的人才,能快速找到并说服他加入。同时,对企业的阶段和团队的匹配度有清醒的认识,高速发展阶段要发挥长板效应,稳健增长阶段则需要避开短板。 

情商高,有成为优秀企业家的潜力

优秀的创始人还有很强的个人魅力,这点可意会不可言传。情商高、有战略眼光、格局好、逻辑强、能快速学习等,不同的人具体表现不同。有这些能力的创始人,更容易成为优秀的企业家。


盛世方舟是盛世投资旗下负责中早期业务的平台,是一个专注于中早期母基金、中早期直投基金、产业基金和创业孵化器的创新创业创投平台。BP投递邮箱:bp@cgpinvestment.com


看氪 | “黄橙大战”打得火热,谁能“骑”得更远?

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摩拜、ofo竞争越来越激烈,谁才能代表共享单车的未来?

快点开视频看看吧~

更多内容请点击观看上方视频

对于初创公司来说,烧钱率多高合适?| 投资人说说

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编者按:企业家创建公司并筹集外部资金时,最难做出的决定之一是算出可接受的“烧钱率”是多少。 也就是说,当你投资给员工、设备以支持技术、销售、营销和管理时,你的公司每月愿意亏损多少现金?本文作者 Mark Suster 是著名企业人、风投家,文中,他与读者分享了自己与初创公司创始人就烧钱率的有关讨论点。

初创公司烧钱率定在多少合适?

当然这个问题并没有正确答案,但是这会影响到你已经募集到多少资金、将来筹集更多资金的前景,你的增长率以及公司的风险承受能力。

作为一名风险投资商,烧钱率是我跟那些找我 pitch 项目募集资金的团队讨论最多的话题之一,也是我与那些我已经投资过的公司的创始人最常讨论的点之一。所以我们来一起看一下我跟创始人的讨论点都是什么。

基本点

起点——入门 101——是要知道总消耗和净消耗之间的差。总消耗是指你的成本基础,净消耗是指收入和成本间的差额。简而言之,是你每月消耗的现金数额(与 GAAP 净收入相比,后者有时不能很好地反映现金消耗)。

为什么要了解公司烧钱率,主要原因是这能使你快速计算出在你现金耗尽之前,还有几个月。通常,当投资者问你烧钱率的时候,他们指的是净消耗——你在消耗的现金。

增长 VS 利润

我前几天写过一篇关于权衡增长和利润的文章。 我不是说赞同采取哪个具体的措施,因为有些时候,公司所能采取的正确行动是接受短期损失,以换取更快速的发展,抓住市场份额,并且很多时候,会更实际或更有利可图。

在文章中,我提到,如果增长缓慢,风险投资商很少会重视盈利能力,所以要强迫自己能够盈利,这在以下三种情况中是非常明智的:

1. 你的生意并不想筹集(更多)风险投资

2. 你的公司可以盈利并且稳步增长,足以吸引(更多)风险投资

3. 你不觉得自己能筹集到风险投资,所以最好的策略是要自己能赚钱,这样你就可以“掌控自己的命运”

你能募集到多少资金/你的runway

通常情况下,我建议在初创公司早期发展阶段,你要筹集到可以支持公司 15-18 个月的 runway。

总体来说,你应该给自己 4-6 个月的时间来筹集资金(如果你是后期阶段,并且需要更大的资金轮,那么这个时间还要更长),所以计算预期的烧钱率就很容易了。从这个基本点出发,如果你筹集了250 万美元,那么你平均每月的烧钱率大约是应该 14 万-16.5 万美元。如果你收入增加,可以提高成本基础。如果你每月消耗 20 万美元,那么一年内现金就会耗尽。

如果你假设有 4-6 个月开展下一轮融资,那么加上一年的 runway,你真的只剩 6-8 个月的时间来展现你前一轮融资后取得的进步,这就是我为什么更推荐 18 个月的 runway 。

同样的,当一家烧钱率每月 17.5 万美元的公司告诉我,他们想要筹集 1000-1500 万美元,这会立刻敲响我脑海的警钟,因为即使我假设你的烧钱率翻一番,这仍然意味着会有 2.5-3.5 年的现金 runway,而这对于初创公司来说太多了。

所以要么你会大大提高成本基础(似乎没有人会在进行了大轮融资之后,花起钱来却像只取得了小轮融资),要么你的 runway 太长,导致日常行为就不会那么紧迫了,因为你觉得会有大把时间来展示你取得的成绩。

我知道作为一个企业家,肯定想要 runway 尽可能长——我从来没听说过哪个企业家觉得越短越好。但是,根据我的经验,有适度的张力,以展示成果/取得里程碑,会驱使公司高度重视结果。

你对未来募资的前景展望

对我投资的公司来说,我给出的最简单的答案是,如果你的公司正快速发展,你为公司筹资的兴趣足够大,那么你便赢得了可以有稍微高一点的烧钱率的“权利”。如果一旦筹集资金非常困难或者在增长中出现一个小变故,或者我们觉得上一轮的估值可能太高了,我们得需要时间来“成长到估值的程度”,那么我会快速转向降低烧钱率。

当然有时减少烧钱率意味着削减成本,而这通常意味着裁员;有时也意味着在营销上投入更少或者不会新增机构,以便收支相抵,从而通过收入增长来减少消耗。

但这里也有一个很好的经验法则。充分了解现有的投资者基础,以及他们从内部资助你的能力,以防资本市场发生变化或外部市场无法为你提供资金。

如果 3 家风险投资公司每家写入 600 万美元(总共 1800 万美元),而且公司前景看好,增长势头强劲,但却没有明确显示出可能出现“本垒打”式的成功,并且很难筹集到外部资金,那么内部融资的问题可能会出现。如果你每月消耗 25 万美元,那么你一年就需要 300 万的资金,或者一年半需要 450 万美元。每个投资者需要写入 100-150 万美金,以“翻转更多的牌”, 看你是否取得足够的进步。这只占到他们最初支票的 16.67–25% 。同样,外部投资者可以资助你 300-500 万美元。

另一方面,如果你的烧钱率上涨到每月 60 万美金,那么一年便是 720 万美金,一年半就是将近 1100 万美元。那么每位投资者便是 240万-360万 美金,占到他们原始投资额的 40-60%。

 在我的经验中,投资者往往会尝试在上述第一种情况相下努力保值,而在第二种情况下不会。因此,了解到后续支票是很多还是很少对于你现有投资者来说非常重要。

公司的风险承受能力

最后,我应该得说一下,烧钱率还具有“风险承受力”的功能,换句话说,如果在你不能募资的情况下,你会在多大程度上愿意让你的公司撞南墙。

有些团队非常保守,他们宁愿人为降低烧钱率,保有两年多的现金,以避免听着“现金耗尽”的定时炸弹过日子那种诚惶诚恐的感觉。其他的则会肆意挥霍,看到快速增长的结果,就认定这会有用。

因此,烧钱率有时归根结底是要归结到风险承受力上,但是你也应该记得去了解一下你现有股东的风险承受力,然后再自己做出最终决定。毕竟,这些结果影响到有关各方的所有权。

【编译组出品】编辑:杨志芳

华强北对智能音箱说呵呵,科大讯飞决定给行业添把火

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有些令人失望——几乎中国每家互联网大公司都在做的智能音箱,尚未被世界闻名的华强北商户们所接受。

50-60厘米高的智能机器人同样。被摆在一层店门口,像是个吉祥物,浅蓝色的机械眼时不时忽闪两下,但几乎无人问津,人们还是奔着存量产品手机去的。

老张,在深圳华强北电子一条街的曼哈广场里,经营着一家五六平方米的商铺,零售和批发“新奇”数码产品和手机配件。不大的一块地方,有20-30款蓝牙音响或WIFI音箱,不见不散、乐果一类老牌子都卖的很好。他得意地给我看一款扁圆的蓝色音箱,“仅昨天下午就出了五六台。”甚至有四家工厂主动找上门长期给他供货。

他还有不少新鲜玩意:手掌大小的无人机、一款种上植物触摸不同叶片能发出不同声响的智能花盆,会悬浮的足球……

但,这些世界上最敏感的硬件零售商,唯独就是没有智能音箱。

“现在做智能音箱的少,有的也主要做白牌的卖给国外。”

“如果一千元以上就太贵了,中国的消费者不太能接受。”他柜台上最贵的一款传统蓝牙音箱500多块。之前进过一款售价600左右能语音交互的智能机器人,没卖出去几台,还都是从北京过来的人买的。”

老张们的店铺,是华强北的销售主力,仅曼哈广场一层的一条干道两侧,就有二十来家。

他们的观望,意味着中国的消费端用户,对智能音箱和智能机器人的兴趣还没觉醒。原因是多样的,包括语音技术精准度差强人意,音箱内容资源匮乏。

不过在这条产业链里,诸如科大讯飞这类B端技术服务商,已经察觉到硬件厂商急于入局的迫切心态,甚至收割了最早一批利润。

一位智能音箱从业者告诉36氪,“除了用百度开放平台,或者出门问问那类自己做算法的创业公司,几乎所有智能音箱厂商,用的都是科大讯飞的语音模块和方案。”

在科大讯飞执行总裁胡郁看来,虽然现在很多公司在用讯飞的产品,但从面向消费端用户的角度看,现在很多智能产品还处于叫好不叫座的阶段,大规模爆发要到今年下半年,或明年。

显然,B端与C端市场热度之间依旧存在一道鸿沟,科大讯飞的想法,是通过软硬结合的解决方案,进一步降低开发者的入门门槛,把以语音交互为主导的智能硬件市场,再往前推一步。

6月28日,科大讯飞在深圳举办了一场智能硬件新品发布会,两款新品值得关注:

其一,是二麦DSP芯片降噪方案。

早在2016年6月底,科大讯飞开始对外开放AIU人工智能平台的技术,并出售部署了六脉的环形功能的阵列评估板和语音交互量产模块。根据科大讯飞消费者事业部副总裁于继栋介绍,目前这两款产品已经用在90%的机器人产品上。

不过一年下来,讯飞发现,要让语音交互技术在智能硬件的落地中起到好的效果,对开发者要求非常高,三个痛点依旧限制着产品体验:一是体积比较大;二是硬件和软件成本太高;第三功耗比较大,现在广泛应用于持续供电这样一些,或者电池体积比较大的产品。

针对上述痛点,讯飞做了二麦DSP芯片降噪方案。新品在体积上近乎于芝麻大小,从原先产品的80mm降低到现在的20mm。硬件尺寸也由原来模块的24*15缩小到芯片所需要的1.8*2.1mm,缩小了产品的所占空间;功耗上,待机功耗为2mW,唤醒功耗为6mW;此外,在正常家居环境中可以做到3米内精准拾音,识别率95%。支持唤醒词定制,唤醒率达93%。回声消除量超过50db。

其二,讯飞做了一款名为“MORFEI麦克风”的成品硬件平台。


MORFEI麦克风产品图

这是一款卡位“2B2C”的产品。“我们并不想卖给最终消费者,它可以融入其他产品里,给它们提供一个完整的应用体系,这样你就不用花精力自己去做很复杂的事情。” 胡郁接受36氪采访时表示。

这是一款手掌大小的圆形产品,可以放置在台面,固定在墙面和天花板上,提供原场识别和基于上下文对话的交互能力。可以通过AOS的音频连接、无线、蓝牙,跟各种家庭场景中的硬件设备连接配对。

MORFEI麦克风主打的群体,是迫切希望把自家硬件智能化,又缺乏技术和内容整合资源的开发者。如果要实现最基本的功能,连接上这款产品后,一小时就可以开发出交互能力。在基本功能之上,厂家也可以再做定制场景的开发。

至于价格,由于面世不久的新技术硬件,早期价格会比较高,面向智能家居领域的高端客户、创新者和发烧友。“随着技术进展,效果不断提升,价格会不断降低。”

在这两款新品背后提供技术和生态支撑的,是AIUI开放平台。目前智能音箱未达消费者预期的原因之一,在于内容的匮乏。出货量几千上万台的音箱厂商,很难同内容商达成合作。所以整合这件事,目前大多落在能接入大量前端产品的大体量平台身上。讯飞目前整合了天气、火车、股票、音频和视频等内容接入,通过AIUI平台提供给开发者。

“整合音频内容资源这种事,我们这类方案商的体量是做不了的,科大讯飞为这个至少投入几千万上亿。”一位与科大讯飞有合作的方案商告诉36氪。

根据科大讯飞官方提供的数据,目前超过35万开发者使用讯飞语音接口,日均服务次数超过40亿次,相对于一年前增长了30亿次。在智能家居领域,目前科大讯飞有3000多家合作伙伴,人工智能技术灌入超过1000款智能产品,市场占有率大于80%。

36氪同其他媒体采访了科大讯飞执行总裁兼消费者事业部总裁胡郁,以下是经精炼后最有价值的信息: 

问:讯飞从2013年就开始在产业里跟方案商合作智能家居的布局,这几年间,你看到硬件厂商接入智能语音模块的需求,呈现出怎样的增长幅度,有哪些关键性的节点?

胡郁:增长幅度毫无疑问很大,几个方面的原因:第一跟国际巨头的注意分不开。第一波是2011年手机端Siri的发布,最早给大家灌输了什么是语音交互。第二次是2014年一系列智能音箱的推出,包括echo、google、苹果、微软。在国内中文版的包括科大讯飞,很多产品也在被跟进。第三,从移动互联网到物联网和智能硬件的浪潮中,发生了很多转移,比如原来做手机的开始做机器人了。第四,是资本的力量,毕竟做硬件比做软件需要更多资本投入。

这几年增长很快,但还没有看到爆炸性的突破。我们是爬山型技术公司,在等风口带来的时间点。等到了时机,和冲浪型公司组合在一起,找到最佳的应用突破点,找到最有用户价值和商业价值的东西,才能最终引爆。

问:相应的,这半年来,科大讯飞语音模块产品的销售增长情况如何,是否有具体的数据?

胡郁:这方面我们确实增长挺快,但从实际情况来看,大家要真正看到两个数字的差别:一个是开发者数量,另一个是真正能出规模的量。现在是大家都在开发,但批量能出个几万台已经相当不错了。包括我们和京东做的叮咚,卖了几十万,整个量不是特别大。前一阵机器人很热,但我自己感觉,面向2C的产品还处于叫好不叫座的状态,最终用户也是早期发烧友。

虽然现在大量公司都在使用我们的东西(语音模块和技术解决方案),但(音箱)大量出货还要到今年下半年或者明年。

问:尽管智能音箱很热,但有的方案商判断今年音箱接下来会遇冷,不如在机器人商投入更多。你判断哪个智能家居的落地硬件,今年会最先做起来。

胡郁:音箱就是一种音频内容输出型的机器人,只是它不能动而已。我认为要具体情况具体来看,机器人一定要找好定位,到底是迎宾机器人,还是给小孩玩的玩具。

语音交互爆发点的先后,在我们看来手机不是排在最前面的。之前Siri没有成功,是因为在手机内容的使用模式下,语音根本用不起来。但我认为将来手机周边,可能会有大规模增长。但等智能耳机出来了,围绕手机可能会有一波发展。后面可能是机器人,它有个时间点,最后才是VR。所以我们按照这个节奏来,以前也签了很多战略合作协议,包括2014年就和华为手机战略合作,现在也跟运营商在机顶盒等方面合作。我们合作的范围很大,动作也很多。

问:科大讯飞一致最擅长to B市场,之前在to C领域最接近爆款的产品,是叮咚音箱和灵犀语音助手。但这两款to C硬件都是以合资的形式去做的,以后在消费级硬件产品上的做法,是否会发生变化?如何保证讯飞在其中的话语权?

胡郁:那我并不认为这两款东西找到了真正的爆点,只是说在前面的尝试过程中非常好的创新,但数量还是比较少的。我们真正的爆款会在后面,未来两三年内一定会出来。我们的生态是一个混合正交的生态,有些东西必须要大家并到一起来做,但有些东西我们会自己去做。

话语权,我们主要通过联合品牌。今年下半年会看到我们有很多这类形式的宣传会出啦。

问:讯飞提出以技术服务商的角色,向下游整合生态链。在智能音箱这样的新品类中,技术服务商如今占据绝对的话语权。但对于讯飞未来想做的电视盒子,这些传统品类的话语权牢牢集中在品牌商手里,所以你们对不同品类生态链的整合,和塑造话语权的方式,是否会不同?

胡郁:没错,我们整合话语权的方式和力度都不太一样。这方面因为比较繁杂,我只能笼统地说,我们希望跟各个领域里面最有控制权的人去合作,因为他们在技术上比较缺乏,所以我们希望能够建立一个共赢的方式,而且我们的切入点是要将我们的语言理解的技术,就是知识的界定技术和内容的标签结合在一起,我们并不涉及到内容本身,在这一点上我们还在探索。

问:跟合作伙伴采用什么合作模式?

胡郁:采用分成模式,最主要的是成立合资公司,如果不成立合资公司就在产品上,这在业界也做得比较多,比如分成的机制。

问:包括百度在内,今年一系列to B的免费开放平台都出来了,to B业务一直是讯飞的盈利点,如何看待和应对这种行业竞争变化?今年讯飞做事的节奏是否会加快?

胡郁:这要符合业务发展的速度,因为太快或太早都不行,制约它的根本还是技术能不能达到那个点,没太成熟之前搞免费也没太多作用,因为效果没有达到用户的期望,没有打破那个点,我觉得意义并不是很大。

问:中国人工智能现在有哪几类玩家,未来谁能生存下来?

胡郁:做人工智能的无外乎几种公司:一种是大的传统的互联网企业,国际上像亚马逊、谷歌、facebook、微软,国内就是BAT,这些公司希望将人工智能跟互联网技术相结合。第二类是大的产品公司,比如苹果和华为。另外就是专业型的人工智能公司,比如科大讯飞,规模都比较大。第四类是创业型公司,因为以后人工智能无处不在,很多厂商都需要人工智能的解决方案,某一些小的点就需要一些小的解决方案,比如做一个自然语音的处理和分析、小的对话系统,也有大量这样的公司存在。

互联网公司一定会把人工智能技术用在自身的主流业务里面,比如Facebook会用人工智能进行图像识别。但是从科大讯飞希望在两个赛道上跑:其一,未来很多公司和行业会用到人工智能技术,我们帮助他们在教育、医疗、司法等领域去建立人工智能解决方案,这是互联网公司不一定会帮他们做的。其二,对于to C市场,互联网公司想占据下一个入口,我们也想在里面参与一部分,其中最重要的是主导权在谁手上。

未来是个别公司垄断去做这个市场,还是做硬件的、后台服务的还有讯飞这类公司合作分享市场,这是两种不同商业生态间的博弈。我认为将来的格局,是生态系统之间的碰撞,我们的想法是和合作伙伴建立混合商业生态。

我们的优势,在于可以更早地利用技术上的领先突破用户上的需求点,但是缺点就是我们需要跟做产品的、做应用方面的结合在一起,就有可能能够在这个上面占据非常重要的位置。

问:在科大讯飞未来生态当中,商业化布局是什么样?

胡郁:第一个我们会提供技术授权、芯片和云服务,这种商业模式覆盖我们的常规销售;第二我们会有靠销售硬件获取收入;第三我们非常希望跟合作伙伴一起建立一种分享型的商业模式,比如也许硬件是我们的合作伙伴的,但后面的技术和内容因为我们给用户带来的增值价值,所以用户愿意我们付钱,我们再把这个钱在整个链条里去分配。这是围绕场景,围绕我们的家庭、车载来做的整体解决方案。这是我们一直尝试的主要方向,将来很大方面是在这里。

 

 

 

 

 

 

 


出自清华校园的 Owlii 想在动态三维成像领域分一杯羹,以高性价比解决方案证明自己

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随着近年来计算机视觉、计算机图像、机器学习等多个重要技术的进步,间接带动了3D动态成像这一技术,包括谷歌、微软、苹果等巨头也都纷纷入局。

Owlii 团队成立于2016年年初,定位是一家聚焦于人像的3D全息动态影像提供商。Owlii 于2016年5月份便获得了来自顺为资本,美国中经合集团、鼎翔资本的150万美元天使轮融资。

36氪通过体验发现,Owlii 在人物脸部模型的优化上具有一定优势。尤其是在压缩图像方面,在保证人物脸部轮廓模型高精准度前提下只需要20M的容量。此外Owlii CEO 温子煜告诉36氪,除了图像压缩,Owlii 在物体遮挡等行业普遍存在的技术难点上,通过了算法的优化对可能造成的模型残缺问题也做出了改善。同时,Owlii 在抓取人物影像时并不需要动用绿幕,而且拍摄空间可控制在10平米以内,人物活动范围可达3平米。

温子煜随后向36氪介绍了Owlii的战略路径。2017~2018年公司将聚焦于Mobile AR/MR 为行业提供技术内容,并通过技术解决方案引导用户产生UGC内容。2019年推出基于VR/AR头显的远程会议解决方案。未来,通过3D动态成像技术,视频会议中跟你一起参与会议的每一人的每一个表情和动作都将通过头显或其他输出终端进行捕捉。这不仅仅会颠覆传统会议SaaS软件厂商,甚至有可能在未来影响到铁路公司或是航空公司的利益。

回到当下,目前Owlii的商业模式非常简单。在基于自主研发的3D动态重建技术之下,适配主流的手机摄像头开发了一套基于Mobile AR 的视觉解决方案,并以Case by Case的方式与广告商、影业等公司合作,推出定制化的视觉方案。

除此之外,Owlii也在尝试切入情景化电商,为电商平台的货品提供3D模型重建,温子煜向36氪透露目前正在和国内领先的电商平台共同合作,具体细节暂时不方便透露。

Owlii 整个团队目前10人全职、10人兼职。除了一位研发合伙人为斯坦福的计算机科学博士以外,其余创始团队都出自清华大学电子系以及计算机系。

CEO 温子煜为清华大学电子系学士、UT Austin访问研究,曾任清华大学电子系学生科协主席,曾带领15人团队完成高性能高密度HEVC编码器项目

CTO陆垚为UCSD ECE博士,清华大学电子系学士,斯坦福访问研究。发表过21篇论文与15项专利,其中2项已授权。

此外负责编程与工程的负责人赵一开曾任清华科协副主席,负责商业的于乐为清华电子系博士(肄业),曾任清华大学学生会副主席并在罗兰贝格任咨询师。

渠道下沉只是开始,如何捞起2860座县城的零售新商机?

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编者按:本文来自微信公众号“峰瑞资本”(微信号:freesvc),授权36氪发布,转载请联系原作者。

三、四线城市消费者的购买力不断上升,但过去数十年,中国零售业的发展却并不均衡。从全国总代理、省级总代理,到市、县、镇,层层分派下来的分销体系覆盖 2860 个区县,部分品牌的商品被逐级加价,越偏远的地方卖的越贵,而另一部分品牌还没来得及完成触角下沉。

新零售模式需要降低交易成本、提高交易效率。那么,如何以更低的价格、更优的质量来满足低线城市消费者需求,同时建立起竞争门槛?

今天,我们邀请峰瑞资本 VP 赵治远和花生好车创始人陈鹏云,以汽车销售为例展开聊聊。本篇对谈中的一些细节或许将令你感到意外:

  • 尽管低线城市也已成为主要的新车增量市场,但 4S 店难觅踪影,选到一辆合适的车仍是难事;

  • 移动互联网如此发达,最管用的获客方式却还是行销和社群网络的口口相传;

  • 对年轻消费者而言,汽车不是一项资产,而是一个消费品;

  • 渠道下沉,最重要的一课是学习管理供应链和库存。

此外,我们还有些问题想与你探讨,欢迎在文末分享你的想法:

▍如果合资品牌强势主导的 4S 店终将成为过去时,除少数极重要的品牌外,中级车市场会形成什么样的经销体系?

▍未来 10 年低线城市的汽车零售业态将如何发展?7 月 1 日起实施的《汽车销售管理办法》,是否将使品牌集合店迎来一次爆发?

黄金十年后,一、二线城市汽车市场趋于饱和

治远:我们投资消费金融公司时,更看中它能否较好地把握住线下渠道和消费通路。只有抓住消费场景,才存在向更上层的金融延伸的可能性。花生好车从 2015 年6月开始到现在已经做了两年。当初为什么选择车作为消费金融的切入点?做新车业务而不是二手车业务,又是怎么考虑的?

陈鹏云:我早先在互联网金融领域创业,考虑到不断上涨的流量成本和金融风险,一直在寻找一个既有资金端、又有资产端的闭环模式。从 2015 年年底开始,我们公司的定位由纯金融演变成消费为主、金融为辅。直到现在,我们仍在不断加强消费属性,弱化金融属性。

可以预料,消费升级会给消费金融带来比较大的增长空间。这个行业的资产端大致有房、车、现金贷几种形态。车和房比较像,都属于低频消费。但相比于易受政策波动影响、单笔金额过大的房屋消费,车的消费相对符合小额分散的特点。

同时,汽车金融目前在国内的渗透率仅有 20%,与国外的 80% 相比有很大差距,给了我们一定的时间来享受增长红利。

车从新旧上有新车、二手车之分,从价位上有豪华车、中档车和 A 级车之分。我们最终选择了新车、 A 级车这两个属性。

这是因为二手车基本上「一车一况」,如果每个月的销售目标是一千台,那就意味着这一千台车每辆都要展示在消费者面前,会给物流、库存带来很大的压力,也需要有车况鉴别能力、估价能力的团队来支持。而新车是标品,消费者不需要看到自己要买的那辆车,只需要看看样品展示就可以下单。早期选择新车切入市场的门槛会低一些。

不过,未来我们会逐步提高二手车的比例。虽然现在来买车的客户买的基本是人生第一台车,但从 2015 年 8 月第一位客户下单到现在,差不多也有 2 年时间了,慢慢会有客户有置换更好的车的需求。相应地,我们也会开放二手车置换的品类,让客户把原有的车辆卖给我们,再置换新车。

治远:现在都在哪些城市开设了门店?门店具体提供什么样的服务?和传统的 4S 店有什么不一样?

陈鹏云:我们现在在全国近 200 个城市开设了门店,基本集中在二、三线。今年还会不断下沉渠道,在四、五线城市开门店。

▲ 传统汽车销售体系难以有效渗透三、四线城市。

门店的形态经历了一次转变,这也是外界能够看到的最大的转变。早期做金融业务时,客户来门店是为了办分期贷款,所以办公室基本设在写字楼里。后来做汽车消费金融,客户来门店的目的变成了买车。金融是无形的,但汽车是有形产品,我们必须让客户看到车辆,门店就需要有展示功能。

现在,我们每个门店的平均面积在 300 平方米左右,能够同时展示 3-5 台车。同时,围绕着客户买车的整个过程,门店里也设有休息室、讲解市和签约室。这里边我们借鉴了链家的理念,链家从众多房地产中介中脱颖而出,部分归功于 24 个省市 5000 余家直营门店的标准化管理和服务。

严格意义上说,我们的门店承担了 2S 的职责,没有售后,只有售前和销售。我们会在每个区域里选择几家服务性价比比较高的维修厂作为推荐售后服务点,让购车客户到那里去做维修保养。

治远:选择三、四线城市的原因是什么?

陈鹏云:原有的汽车零售体系大部分面向一、二线城市。这个体系从 1999 年广汽本田在中国开设第一家 4S 店起步,经历了黄金十年。特别是 2000-2005 年,大家可选择的车型还不多,以合资车为主,总体上供给小于需求,买车有时还要托关系。

从 2010 年开始,随着车的品牌和型号不断增加,慢慢形成了供给大于需求的局面。 一、二线城市市场开始趋于饱和,现在中国 2 万余家 4S 店,70%-80% 都在一、二线城市。

从供给侧看,三、四线城市的车源供给普遍比一、二线城市弱,主要依靠二级经销商和当地汽车贸易公司,我们可以在这里打开一片新的消费空间。

熟人社会做风控,还款意愿大于还款能力

治远:你们所采取的「直租」这种融资租赁形式,和现在比较流行的汽车金融相比,在做法上有哪些不同?在销售过程中,大家认可「直租」吗?有没有认知障碍?

陈鹏云:直租的特点是在客户的整个用车周期内,车都在公司名下,直到客户还完全部租金后才会过渡给他。原来的汽车金融则是让客户先把车买过来,再向银行抵押做分期贷款。车在公司名下,资产会更安全一些,也由于风险低,不需要用高首付来保障安全,首付的比例也可以降低到 10%-20%。

目前接受直租的客户已经占多数。这里边有个消费理念逐渐转变的过程。2015 年我们刚开始做时,很少有人理解。但当时我们从欧美汽车消费市场已经看到了趋势:全款、分期贷款、融资租赁各占三分之一。国内的市场一定有很大增长空间。

治远:客户提出金融需求之后,你怎么进行风控和筛选?

陈鹏云:我们现在还款逾期比例非常低,原因有 3 点:一是直租的形式天然低风险;二是我们主打 6-15 万元的车,这种低价车不太容易被金融诈骗团伙盯上;三是小城市客群流动性较低,大部分客户是本地人,处在熟人社会里,客户不会为了一辆 10 万元的车就举家搬迁。

▲ 处于熟人网络中时,购车者还款意愿较强。

我们做风控的核心逻辑是反欺诈。门店做初审,核查资料真实性,总部通过大数据分析做终审。在我们的风控模型里,还款意愿高于还款能力,客户只要不是来骗车的就好。

低价车每个月的还款压力不大,基本在 2000-3000 元之间,符合三四线城市想拥有一辆车的消费者的还款能力。即使出现了逾期不还款的情况,因为车还在公司名下,我们也可以快速地收回进行二次销售。

治远:通过这两年接触的客户和潜在客户,你们应该能获取到不少信用记录。正好三、四线城市比较缺乏征信体系,你们有进一步利用这些信用数据的打算吗?

陈鹏云:有这个想法,但还没有这么快实施。现在我们能做的就是当一个客户在我们这里买了第一辆车,过几年要换第二辆时,不需要再做二次征信,系统里已有的信用记录已经非常完整了,包括早期的资料和后来的还款记录。那基于这个信任关系,未来我们也会向客户推荐一些和车相关的产品。其他品类暂时不会延伸。

小展厅、跨品牌,未来属于汽车综合超市

治远:这两年汽车金融市场有比较大的发展,包括易车的易鑫金融,以及优信、人人车、瓜子二手车这些交易平台也纷纷做起了金融。你怎么看待行业的整体发展?同样是以车为切入点做消费金融,怎么看待竞争对手带来的挑战?

陈鹏云:显而易见的是,大家都认为传统的以 4S 店为核心的经销体系需要变革了。

4S 店有几个问题。首先是单店投入过大,少则一千万,多则数千万,这是以往由厂家主导的高品牌投入所造成的。高投入也决定了布局在小城市的 4S 店无法获得理想的投资回报,不会下沉到三、四线城市。

其次,4S 店在厂家的要求下都是单品牌经营,客户需要跑 4、5 家店,才能选出合适的车型。而对 4S 店来说,也很难抓住老客户的消费升级需求去获取利润,因为客户置换新车时往往会尝试一个新的品牌。不管是从 7 月起开始实施的新政策(《汽车销售管理办法》),还是从客户需求角度,单品牌经营的现状都需要被改变。

最后一个问题就是日前 4S 店的金融渗透率比较低。有些 4S 店的车辆销售价格已经低于采购价格了,需要依靠金融渗透率来提高盈利,同时也需要降低客户购车成本。

既然大家都看到了现有的问题,接下来就会去想,下一代的汽车零售终端会是什么样的形态?

我们想到的办法是从国外成熟市场里寻找答案。中国未来 10-20 年的市场状况,可能接近于日本、美国现在的状态:汽车零售终端以多品类的综合汽车超市形态出现。

▲ 跨品牌汽车综合超市将成为重要的门店形态。

从价位上看,我们认为增长点更多来自于 A 级车,在 6-15 万的价格区间。价格再高些,增长率就比较低了。

考察日本、美国市场时,我们观察到这么几个现象:

一是小展厅营销,在人流密集的商业繁华区选一块 300-500 平方米的店面,把售前和销售职能放在这里,售后维修则挪到郊外去,降低成本。

二是跨品牌经营,小门店按照客群划分,各自聚合不同品牌的车型,比如面向 30-35 岁客群的店面,会有大众等符合这个年龄段特征的品牌;新车和二手车也会放在一起,因为客户的需求归根到底是通过比较,用合适的价格买到一辆合适的车,而不是一定要买一辆新车或旧车。

同行都在向这个方向发展,路径不一样,但大家终究会殊途同归到跨品牌、新车和二手车融合这里来。优信、瓜子二手车的做法是在二手车渠道里嫁接新车,我们和神州则是在新车的渠道里加入二手车。

汽车新零售是这个特定时代的产物,是厂家和消费者的供需平衡被打破之后所产生的新的生态体系。这个时代就像以前的电商时代一样,自然而然地会催生出一批能够做到很大规模的公司。

治远:在三、四线城市如何获客?三、四线城市的用户,消费习惯和一、二线有什么不同?针对这些不同,你们做出了什么调整?

陈鹏云:我们做客户调研时,问在我们这里买车的客户原本打算什么时候买车,大部分客户的选择是 2-3 年后。原因是他们手里没有那么多钱可以全款买车,贷款也不方便,很多人的信用记录并不完整,很难从 4S 店或银行那里获得金额合理的贷款。现在,花生好车让他们不需要攒那么多钱再买车了,这是最大的改变。

要说做过哪些战略调整,最明显的应该是获客方式的改变。我最初没有想到,互联网现在已经如此发达,但通过互联网在三、四线城市获客的效果却并不好,反而还是那些老办法,通过线下活动场所才能更好地触及他们。所以我们就改变了原有的等客上门的经销方式,变成行销,让门店经理在外面跑,进车站、进社区、进商场,通过各类活动来行销获客。

目前,我们的线下获客能力要好于线上,而获客最多的是老客户转介绍。也就是说,三、四线城市的客户对新消费理念的接受,更多是依赖社群关系而非互联网,社群传播的效果要比网络广告好很多。

治远:这是件好事。因为对建立新品牌而言,能否做到让消费者口口相传,是衡量美誉度的最好方式。这对品牌长期价值的塑造有好处

陈鹏云:很多人问,如果有大机构、大资本在三、四线城市建立门店,我们要怎么应对?我的回答就是:我们在这里已经有先发优势了。2-3 年的先发优势在大城市可能算不了什么,但在依靠老客户口碑传播获客的小城市里,足以支撑我们不被后进的大品牌攻破。

当然,未来我们也会逐步提高线上获客的比例,包括在天猫、京东等电商平台上开店,不断为汽车金融产品引流。

治远:这两年销量比较好的车型是哪些?有没有发生一些变化?

陈鹏云:我们选择车型的核心逻辑是做爆款,目前在全国范围内只有十来个 SKU,判断标准是选择各个品类里排名前 5 的车型。因为目前主要做 6-15 万这个价格区间的 A 级轿车,所以选择的是英朗、朗逸、轩逸等车型,还包括一些 SUV,哈佛 H6、传祺 GS4、博越都卖的比较好。

这里边我们是走过一些弯路的。早期我们一下子上了很多品类,但后来发现品类太多对客户而言反而会造成选择障碍,客户经理也没办法深入了解每款车型,给客户介绍时的效果大打折扣。后来我们就只做爆款了。这是很重要的转变。

▲ SUV 满足客户「越大越好」的消费心理。

今年开始,我们会逐步提高 SUV 的比例,降低轿车的比例。因为我们观察到,在三、四线城市,特别是西南、西北这些地方,消费者不是特别在意品牌,反而更在意车的大小,认为车子越大越好,越大越有面子,越大出行越方便。

和 70 后、80 后相比,对年轻客户而言,车更像是一个消费品,而不是一项资产。当成消费品,就意味着他们知道不可能一辆车开一辈子,换车频率会提高,也更在意当下能够看得到、摸得着的东西,比如说天窗、大屏、真皮座椅。对底盘、发动机这些展现质量的因素反而不是特别在意。

另外,三、四线城市的路况对车的通过性(在一定车载质量下,汽车能以足够高的平均车速通过各种坏路及无路地带和克服各种障碍的能力)要求很高,SUV 也比较适合。

供应链是难点也是护城河

治远:车辆都通过哪些渠道采购?和主机厂商如何合作?会不会遇到他们比较强势的状况?

陈鹏云:车是从厂家直采的,绕开中间的一级、二级经销商直接从厂家拿货是我们的优势之一。一来保证车源可靠,能够享受厂家的三包保修政策;二来保证车源供应稳定,避免由于淡旺季或其他因素造成经销商供应波动;三来车源更有价格优势,能有一些空间对终端消费者让利。

在 6-15 万这个价格区间,基本各个品牌都有相应车型,厂家间的竞争最为激烈,作为渠道方,我们的议价能力相对高一些。厂家以往的渠道更多在一、二线城市,现在为了能深入三、四线城市,会愿意给我们更好的价格。再说我们的车是上公户的,他们的车上个人户,这是两块完全不同的消费市场,我们不会影响到他们那块的价格体系,所以目前没有遇到很强的排斥。

治远:在做线下渠道的过程中,为了提升用户体验、增加用户信任,你们应该承担了一定的库存压力和供应链压力,也导致形式上相对变得比较重。当时这么做的考虑是什么?遇到了什么挑战?

陈鹏云:在开始阶段,我们的库存很少,有客户下订单时才会让厂家发车,中间需要等待一个月到一个半月时间,客户体验非常不好,经常有客户抱怨交了钱、车迟迟不到,有一些客户就流失掉了。这对我们当初付出的获客成本而言,也造成了一种浪费。

现在,我们会先预测下个月的销售情况,提前向厂家订车。这虽然会带来一定的库存成本,但可以提高客户体检,降低损耗率,综合来看还是比较划算的。

为了搭建仓储体系,我们引进了一位曾在物流企业负责全国物流调配的高管。早期的做法是给每个门店都配备一个小仓库,车提前发往门店,放在小仓库里。但这么做是存在问题的。门店早期的发展并不平衡,很难准确地预知下个月的销量,导致一些门店有库存但 2-3 个月都没订单,而另一些门店的销量增长会快于我们的预期,有订单但没车。

后来,我们依照区域在全国 10 个大城市设置了中心仓库,集中为周围的 10-20 家门店调配库存。这么做一方面降低了整体的库存占比,另一方面也不用再在门店间不断协调,可以统一通过中心仓库周转,提高了运转效率。

▲ 依托于门店的仓储体系能够提高运转效率,实现快速交车。

治远:花生好车的模式做得比较扎实,在我们投资后又获得了两轮融资,从战略方到资本方都比较认可。前期开店、库存调配、自建供应链需要投入很大的人力、资金成本,让事情变得难做而且进展较慢,但是一旦做成了,马上就可以成为无法复制的优势,就像我们经常讲「做正确而非容易的事」,这正是这件事最大的价值,。

说完优势,我们知道每个创业公司都走过一段非常艰难的路,那么在这两年中,你遇到的最大的挑战是什么?如何解决的?

陈鹏云:我们的困难来自于门店快速扩张带来的团队问题。我们属于劳动密集型公司。开设一家新门店,硬件方面的投入要求非常简单,无非是选址装修而已,真正难的是找到合适的门店经理和销售客户经理,搭建起完善的招聘、培训体系。我们开始时没有足够重视这件事,今年花了非常大的力气做团队建设,在总部也搭建了培训体系,建立「花生大学」,让每个新进入的员工都经过培训认证后才能上岗。门店除了硬件之外,人才团队也要做到标准化。


宗申集团做了个共享电单车“杰米电单”,主要战场先在海外

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共享单车激活了萧条的自行车厂,这是过剩产能被共享经济解救的典型案例。同样属于过剩产能的电单车厂商,也不想错过共享经济这波大红利。

36氪曾经报道过电动车制造商新日集团支持的“萌小明电动车”,和钱江集团支持的筋斗云出行等,都是电动车跃跃欲试刺激产能的主要代表。这些电动车厂商往往通过战略合作或者投资的方式,进入共享电动车领域。

老牌的宗申集团最近也宣布加入共享电单车领域,推出共享电单车品牌“杰米电单”,首批主要投放海外市场。通过自有的研发和供应链优势,进入共享单车领域。

36氪曾经对共享电动车市场做过分析,电动车被认为是“共享单车”之后的下一个“中短途”接驳和交通场景,但前提是在共享单车相对规范化发展,以及电单车的安全规范问题得到规范化的基础之上。上半年各地陆续出台的“不发展共享单车指导意见”表面,国内交管部门对共享电单车仍处于保守的态度。

也因此,宗申旗下的杰米单车将市场选在了相对蓝海的海外市场——欧洲,未来也将拓展台湾和日本市场。杰米电单CEO余自强在接受36氪采访时表示,杰米选择海外市场的原因,一方面由于海外的共享出行的市场需求同样明显。而另一方面在于,公司研发的单车有一定的产品优势,对海外用户的吸引力更强。

重庆宗申集团

杰米单车由美国和台湾设计师设计,单车的电池测试续航在90公里,单车采用可拆卸电池和跌片刹车, 车身动力和外观设计也采用了较高配置。为了符合国家标准,杰米电单速度控制在不超过20公里,同时配备脚踏功能等。

单车初始的造价在8000元左右,未来量产后价格预计控制在3000元以内。 余自强表示,相对市面上的电单车,杰米单车会在车的品质上做更多提升。

在产品设计上,杰米单车通过蓝牙和电子围栏等技术进行通信和停放管理。余自强表示,公司的韵运维标准是“5秒完成运维”,这对单车的通信和后台调度提出了更高要求。

产品和设计本身是在固定成本内的相对平衡,余自强表示,单车的供应链依托于宗申集团,因此在成本上具有相对优势。而在价格上,杰米单车相对偏高,预计押金在399元,15分钟骑行收费两元。当然,这个价格也正在初步测试。按照这一价格的测算,以3年报废计,杰米电单的回本周期大概在一年到一年半。

目前,杰米单车已经和欧洲和台湾地区的代理商达成初步协议,各地区分别采取完全代理运营和合作运营的模式,预计在台湾地区初步投入1万辆。而国内地区,也将首先在宗申集团总部工业园——重庆地区测试,未来再将半封闭区域的华南地区大学校园投放测试。

目前,宗申集团向杰米电单投资1000万人民币,公司也正在进行天使轮融资,预计融资1000万,出让10%。团队方面,目前公司的软件研发团队20多人,CEO余自强有19年摩托车电动车行业背景,台湾企业家。COO杨浩然为互联网行业连续创业者,曾供职腾讯。

相对来说,共享电单车由于政策限制和投车密度的问题,目前并不是爆发的市场。在用户使用稳定和收费相对合理的情况下,共享电单车暂时更多可能是一个能维持盈利的“租赁生意”。杰米电单做还哇市场,用户价格敏感度相对较低,政策限制相对较少,但需要面对的本地化运作和用户教育的问题,依然是这一商业模式发展的一大障碍。



我是36氪作者克里斯唐,关注金融和体育产业创新。欢迎优质早期项目联系,微信:Chris199108



播氪·新商业观察 | 2017年的毕业生与往届有些不同,他们越来越“勇敢”

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2017年的毕业生越来越“敢”。他们敢追最热的风口,敢离开北上深,敢“慢就业”过间隔年,敢挣脱传统观念。


快来收听本期《36氪·新商业观察》,一起聊聊2017年的毕业生。


观察员: 36氪深度特稿部主编 杨轩、36氪深度特稿部记者 乔芊


为什么美方终于如愿进场审计票房?或因保票房高速增长,我们比美方更焦虑

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编者按:本文来自微信公众号“壹娱观察”(ID:yiyuguancha),作者衍衡;36氪经授权发布。

近日,彭博社爆料,代表好莱坞“六大”的美国电影协会(MPAA)已委聘了一家会计师事务所来审计其会员单位出口中国的电影票房。该报道称,“这次的审计结果对华特迪士尼以及维亚康姆旗下的派拉蒙等好莱坞主要制片商很重要,因为中国已有数百起谎报收入的案例。根据收入分成协议,这些制片商可以获得25%的票房收入,因此获得准确的数字至关重要。”

引入第三方审计,一直是MPAA的心愿。2015年10月,《好莱坞报道者》一篇报道就指出,中国中影集团和美国电影协会有望达成两项协议,其一是中国引入国际审计机构对票房进行第三方监督;其二是中国取消批片配额限制,并于来年1月1日施行。但该传言之后并无官方证实。

如今,其中一项看来已成功落地。

中国电影市场自产业化改革以后,便引入了票务软件,其目的就是为了通过科技平台打击偷漏瞒报票房,当然,这个痼疾也一直在道高一尺魔高一丈的博弈里持续存在,于MPAA的会员单位,于国产片方都一样——持续地蒙受着不可计数的损失。

进口片的票房监察其实过去一直是中影和华夏两家发行公司自发自查,华夏内部还设有专门的监察部门——但,可能是人力的不足,也可能是技术不足,总之,就是美方对票房的损失始终不满。对于美方来说,耿耿于怀的或许是,他们面对的裁判员和运动员虽然不是同一人,但后面的老板是同一人,因此难免会推测认为自己不可避免要吃亏。

这一次我国允许美方委聘第三方审计机构来监管进口分账片的偷漏瞒报票房问题,虽然看上去颇有些意外,但如果与最近两年整个市场的气候联系着看,会发现似乎也是水到渠成。

2015年,对于中国电影市场而言,可谓是令人惊喜的一年,票房从上一年不到300亿一跃到了440亿。这里面显见的驱动力来自在线选座商的票补大战,低价票的俯拾皆是推动了人次的快速增长,另一个并不显见但却真实存在的票房增长引擎是2014年针对票房软件的一次全国大升级。《凡影周刊》在2016年2月的一篇有关2015年电影市场总结的长文里,有专门论述——

“巧合的是,在2014年票房系统升级完成之后,单银幕贡献忽然从连续三年下滑变成了正增长,而2015年,以前曾被业内公认的某票房管理重灾区的人口大省,默默成为增长率最高的省份。”

2014-2015年,影厅里林立的各色品牌的取票机

这从某种程度上也可以理解,2016年票房增速之所以会降到近年来从未出现过的个位数,原因是失去的不止是票补一个引擎。

2016年,不到500亿的票房,尴尬,之后便是焦虑。一如中国经济过去十多年对于GDP增速两位数的习以为常,突然被打破之后,弥漫在整个社会上下的焦虑。

2017年初,票房统计口径突然扩大,官方将网票的代售服务费纳入了票房统计。不仅对2017年,还一并把2016年的票房“修正”到了492.8亿元——近500亿元,其中30多亿就是网票的服务费。

2017年3月1日,《电影产业促进法》正式实施。21日,电影主管部门通报了2016年以来部分影院瞒报票房的情况,对首批查出存在违法经营行为的326家影院实行严厉处罚。通报称,中影桐乡嘉博影剧院等63家影院瞒报票房超过100万元,情节特别严重,责令其自3月27日起停业整顿不少于90日,视整顿情况由原发证的电影主管部门重新核发其放映许可证;浙江杭州塘栖新世界影城等63家影院瞒报票房在50万元至100万元之间,情节严重,责令其自3月27日起停业整顿不少于60日;对湖南省长沙市望城区星鑫国际影城等110家瞒报票房在10万元至50万元之间的影院,处以20万元的罚款;对90家瞒报票房在10万元以下的影院,进行内部通报警示。 

无论是查处的数量规模还是惩罚的严厉程度,都是罕见的,即便戏言为给新法祭旗也并不为过。

2017年4月,国家新闻出版广电总局出台了《关于规范点播影院、点播院线经营管理工作的通知》,首次明确地提出了将点播影院及其连锁实体纳入到总局的监管范围之内,该“通知”第四条规定,申请成立点播影院,除工商注册信息外,应当明确隶属院线、所用点播影院计费系统和放映系统设备等信息,经所在地县级人民政府电影主管部门批准,获得专项《电影放映经营许可证》。近期有消息称,点播影院的“票房”也将纳入到中国电影市场票房的统计口径内。

2017年4月出台的《关于规范点播影院、点播院线经营管理工作的通知》

接下来就是最近,2017年6月末,MPAA引入第三方审计公司监察进口分账片在中国的票房统计。

凡是能够让票房增长的办法——无论是国产片还是进口片,想来都是目前的当务之急。也或许正是因为票房的焦虑,美方的“审计”才得以一年后成功入场。

附:2013年的一场中美票房“战争”:营改增的2%新增税负,谁来承担?

2013年7月,由于上一年北京开始实行增值税试点改革(俗称“营改增”),因此进口分账片的票房就需要面对新增了2%的税负,但问题是——谁承担?是中影还是好莱坞“六大”?以下引自时光网当时的一篇报道——

这也意味着,“营改增”之后,国家会另行征收约占总票房2%的增值税,对于进口片,这2%该由谁负担?其实早在今年4月,就有媒体曝光,《少年派》出品方福斯拒收分账款,就是因为和中影在这个问题上谈不拢。《少年派》在内地的最终票房约9200万美元。扣除5%的国家电影专项资金和3.3%定向税后,按照原本25%的分账所得,福斯将收到2109万美元的票房分账。如果被中影代扣掉2%的增值税,福斯的分账金额会减少约169万美元。 

电影《少年派》剧照

于是,在2013年,上一年的《少年派》、《007:大破天幕杀机》、《霍比特人:意外之旅》、《巨人捕手杰克》、《星际迷航:暗黑无界》、《超人:钢铁之躯》、《特种部队2:复仇》、《侠探杰克》、《魔境仙踪》等影片背后的好莱坞“六大”达成共识,集体对抗中影,并搬来了MPAA和“美国贸易代表署”(USTR)就中方是否违反相关WTO协议展开调查。

到了2013年8月,凤凰网报道,“据两位知情人士对《纽约时报》透露,美国电影协会(MPAA)已经通知会员电影公司,这次的争议已经得到解决,结果有利于美国电影行业。而《综艺》称好莱坞将在最快两天内拿到总计达2亿美元的分账票款,但这笔款项是否扣除了‘2%的增值税’尚不得而知。”

旧时代的郁亮 新时代的王石

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文/曾慧娟 房涛

守护了33年的万科,王石这一次应该是真的离开了。

今天的万科2016年度股东大会上,这家中国最大的专业住宅开发企业将进行正式新老交接。或许未来,我们会将这一刻,视作一个全新的地产时代的开启。

没有了万科的王石,可以挥一挥衣袖,去过他真正想要的生活:赛艇、登山、做环保、谈恋爱……

但他留给郁亮的万科,却是一个比华润时代更为内忧外患的企业:内部——国资、民资、险资股东并存,以前他要担心“万一我做的不好,王石主席不把我换了吗”,现在,大股东深圳地铁的影响从资本到土地资源、从无形到有形,他依然要操心自己是不是大股东心中的完美人选。

此外,万科的转型方向在引入深圳地铁之后已明晰,但这需要郁亮治下的调整、改变和实现,有想法就会有分歧。如果大股东强势介入,郁亮怎么选择?外部——恒大、碧桂园紧追不舍之下,万科的行业老大地位不再稳固,尤其还要面对充满变数的市场环境。

很多人都说,王石退出之后,郁亮迎来了人生的新篇章,但现在他所面对的局面,和过去的16年相比,又是何其相似,甚至更为复杂。

内忧:从教父时代到大股东控场

在中国地产界,有几个灵魂式的人物,如王石之于万科、王健林之于万达、宋卫平之于绿城、孙宏斌之于融创,他们是企业最大的IP,而被外界赋予各种光环,而郁亮就是那个王石光芒之下的人。

他们俩不同的性格在“宝万之争”中展现的淋漓尽致。对于宝能的“入侵”,王石的抗拒很直接:“什么时候你的信用赶上万科了,我就欢迎你做大股东。去年宝能地产整个房地产交易额只有几十亿,其中一部分还是关联交易,你通过这种水平来管控整个万科,能力是根本不够的!”这被称为万科反击的“战斗檄文”,随后他又抛出过“信用等级不够”、“价值观不一致”、“运作不规范”等直白的评价。

而在这个过程中,郁亮的反应却低调到不露痕迹。据媒体报道,有一次晚宴上,他以物业与业主的关系比喻宝能觊觎万科,表示股东不能影响其他股东利益,就像业主“不能随便改燃气管道,不能乱搭建”,“影响别的业主利益”。

“王石主席理想的时候比我更理想,理性的时候比我理性更多,他钟摆比较大,而我钟摆比较小。”这好像又是在为王石锋芒毕露的个性打圆场。

王石个性强悍、脾气大又颇具侠客气质,郁亮则沉稳内敛、坚韧容忍。但他们之间又有着外人难以捉摸的微妙关系,坊间甚至流传着“莫须有”的瑜亮情节。

最大的一次分歧在万科要不要做商业地产。

2009年11月,郁亮宣布万科未来将加大商业地产投入。随后的2010年2月下旬,王石隔空发话,“如果有一天万科不走住宅专业化道路了,我即使躺在棺材里,也会举起手来反对。即使哪一天中国不需要建商品住宅了,我也希望城市里最后一套住宅是万科造的。”

这句话让万科的转型之路变得扑朔迷离。柔韧的郁亮随即把话圆了回来,他解释道“很多人误解我跟王石意见不一致,其实我们两个人意见是一致的。万科做商业地产,是为了进一步做好住宅而做商业,绝对不是为了商业而商业”。

虽然现在万科销售额已将近4000亿元级别,但在发展速度上,两人也曾持不同意见。2004年在深圳银海山庄召开的万科十年发展规划畅享会上,郁亮一边表示不看好要“打败万科”的顺驰,一边为当时只有百亿规模的万科制定出十年内达到千亿销售额的计划。王石顿时跳了起来,提醒年轻人要沉住气,别被顺驰搞乱了阵脚。

但郁亮很清楚自己在干什么,他曾这样评价和王石的分工:王石做不确定的事情,自己负责确定的事情。

在千亿目标的驱动下,郁亮带领万科开始变得极具侵略性,大量拿地、快速开工、快速销售、项目并购,以标准化、规模化取胜。2010年,1081亿元销售额的成绩单正式亮出,万科提前4年突破了王石“不敢想象”的千亿大关。但郁亮这个永远小心翼翼的掌门人,对外界说的最多的一句话就是:“忘记规模和数字吧!”

也是在这一年,王石为万科明确4年突破2000亿元的方向后,转身跑到哈佛游学去了。在外人看来,郁亮终于可以做主,万科似乎进入了“郁亮时代”。

王石离开的日子里,郁亮提出做城市配套服务商的新定位,经历了从“做减法”到“做加法”的理念转变,推出了试错机制、赛马机制、事业合伙人制度,鼓励公司创新,带头倡导跑步文化。

尽管如此,王石的精神影响丝毫未减。“我会以董事长的身份召开、参加视频董事会,仅此而已,其他的我都不会参与,除非股东大会,我必须飞回来参加。”

“登山董事长变成了哈佛董事长,这很麻烦。后者比前者电话更多,邮件更多,布置的任务多得多,提出的难题也多得多。”微博认证为“万科集团总裁办公室主任、董事会主席助理韦业宁”的人士表示,“没错,即从未离开,游学也在继续”。

王石曾说,郁亮的毅力、沉稳和出色的专业能力,最终打动了自己。

但尽管当上了万科总经理,郁亮依然很谨慎:“我心里知道自己在见习,万一做得不好,王石主席不把我换了吗?”郁亮每提起王石都敬重有加,言必称“在主席的领导下”,再展开叙述。

事实上,当年郁亮也并非王石接班人的第一人选。最初选择的姚牧民因为个性太强,2001年在当了不到两年总经理后,便因与王石产生嫌隙而离职。

郁亮上位之后,他到底是王石真诚栽培的接班人,还是他的一枚“棋子”?是绝配还是对手?一直未有定论。在一次采访中,郁亮曾这样回应外界的质疑:“我们合作了20多年,形成了这么一个管理核心,如果我们有大分歧,根本不会走到今天。

今天,随着王石的退场,郁亮似乎终于要走进由他正式“控场”的新时期。但谁又能保证是不是走进了新的轮回,只不过“控场”的人由王石变成了深圳地铁,亦如这16年来,王石对他无时无刻不在的震慑。当然,也有人认为,王石其实是郁亮的荫庇。

2015年年报显示,当时万科的大股东华润只有15.23%的股份,而现在万科的第一大股东深圳地铁持股比例高达29.38%,距离要约收购红线仅剩0.62%的距离。

这也意味着,大股东可以对管理层施加更大的影响。而且,这种影响已经在显现。

“宝万之争”前的十几年时间里,在万科几乎听不到华润的声音,万科的管理和经营从未受干涉,也从未收到过大股东的反对票。第一次反对便是万科向深圳地铁增发股份购买资产的预案,致使当时的重组再次陷入迷雾,此时,不曾发言的华润大股东的影响显而易见。

而深圳地铁刚当上大股东,便实质性引导了万科经营模式的方向:积极布局“轨道+物业”模式。这一布局的底气,便来自深圳地铁千万平米量级的地铁上盖物业和土地储备。

多年来,王石寻找大股东的标准无大变化:一是人强人好,二是钱多地多。他多次赞赏的华润国际化规范化的特点,能否再现在深圳地铁身上?

从管理层而言,在万科新一届董事会中,7位非独立董事里,万科管理层团队和深圳地铁方面均握有3席,这与以往华润身为万科大股东时的董事会席位分配一样。

四名独立董事提名人选中,刘姝威是中央财经大学中国企业研究中心主任,另一位独立董事吴嘉宁则曾任毕马威中国副主席,其他两位独立董事人是康典和李强。值得注意的是,李强目前担任前海金融控股董事长,而前海金控是由前海管理局发起设立的国有独资金融控股公司。

显然,万科的未来会与大股东紧密联系,他究竟是否能成为深圳地铁认可的理想人选,还只是过渡性人物?在国企语境之下,郁亮的新万科构想能否继续顺利推进?

外患:一哥之争与转型之路

除了内忧,郁亮还将面对更为复杂的外部市场环境。  

现在的万科,已经有了新的标签,“万亿大万科”、“城市配套服务商”都是其给自己的未来画像,但外部环境对郁亮而言并没那么友好。

在房地产江湖里,对于“天下第一”的争夺从未停止。郁亮全面接手万科的具体经营管理后,万科不断实现跨越式发展,销售额从2001年的31.7亿元到2016年的3647.7亿元,15年间增长了114倍。期间,虽稳坐地产“一哥”头把交椅十多年,但仍有两次遇到了与自己公开叫板的对手。

2013 年度,万科以1709 .4亿元刷新全球企业房地产业务年销售额的历史记录。不过,此时在销售面积上的称冠者是绿地。2016年,宝万大战正酣之时,万科实现销售金额3647.7亿元,略低于恒大3733.7亿元销售额,再次让出了第一宝座。

2015年推出的“事业合伙人制度”,被相关分析人士认为是万科中年危机后的一项自新制度。“事业合伙人制度”包括“跟投机制”和员工持股两块内容,其中,“跟投机制”是指除部分特殊项目外,原则上要求项目所在一线公司管理层和项目管理人员必须跟随公司一起投资。

行业的激烈竞争之外,新一轮宏观调控给市场带来的不确定前景也让包括万科在内的开发商没有了年初的乐观,转型成为房企走出困局的唯一机会和选择。

2014年,郁亮正式提出,万科将由传统的住宅开发商向“城市配套服务商”转型,并给出了时间表:三年试错,未来十年新业务将占据万科盈利的半壁江山。

2015年初,郁亮提出未来10年做到万亿大市值的目标。其中,住宅只占50%,另外50%都来自新业务。万科则将通过物业、物流、教育、万科驿、海外业务五大支柱实现单一业态向多业态转型。

“新生态会带来混乱,无论是总部、一线还是区域都要有这个概念,我们将在未来3年之内允许混乱的存在,允许打架的存在。”尽管郁亮在集团2014年终述职会如此表示,但在这个过程中,郁亮如何去正确把握万科的航向、应对行业变革大潮,也同样是艰巨的问题。

王石的新篇章

“人生就是一个大舞台,出场了,就有谢幕的一天”。从王石的多次表态中可看出,此番功成身退早在他的计划之内,正如他的一句名言:我的成功就是别人不再需要我。

2014年,王石在一次演讲中称,“我选择了做一名职业经理人,不用通过股权控制这个公司,我仍然有能力管理好它;第二,在中国社会尤其在(20世纪)80年代,突然很有钱,是很危险的,中国传统文化来讲,不患寡,患不均,大家都可以穷,但是不能突然你很有钱。在名和利上只能选一个。我的本事不大,我只能选一头,我就选择了名。

选择了名的王石,33年来毁誉参半。打赢了一场胜仗,郁亮披甲而上后,他主动归隐,貌似去到了他向往的生活中去。登山、游学、谈恋爱、赛艇,又或者去完成他曾经感人的梦想——七十岁的时候要去戈壁种庄稼,为中国绿化做一份贡献。

1972年,电影《教父》上映,造成了一场史无前例的轰动,在影片中教父开启了一个时代。现在没有了教父,西西里还会是西西里吗?

 附:万科、王石、郁亮的十六年大事记 

2001年,郁亮正式任总经理

2010年,万科销售额突破千亿元

2011年,王石开始哈佛游学,万科高管团队动乱,徐洪舸、肖楠、刘爱明、袁伯银4位副总裁先后离职。

2014年,郁亮提出房地产进入白银时代的观点,推出事业合伙人制度

2015年,七次举牌之后,宝能系以占股24.29%坐稳万科第一大股东宝座

2017年,深地铁坐稳万科第一大股东,王石退位。

 


耐克终于交出了一份超出华尔街预期的财报,但北美市场还是没起色

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耐克终于交出了一份季度营收和利润都超过华尔街预期的财报,并确认了将与亚马逊合作卖鞋。西欧和中国市场表现抢眼,但最大的美国市场依旧疲软。

昨日晚间,耐克发布了截至2017年5月31的2017财年第四季度及全年财务报告。第四季度耐克营收同比增长5%达到87亿美元;全年营收为344亿美元,同比增长6%。

第四季度营收的增长主要集中于西欧(11%)、中国(17%)和中东非洲等新兴市场(14%),排除汇率的影响,这些市场的营收增长幅度均达到双位数百分比,但品牌最重要的美国市场营收仅增长3%。

分品牌来看,耐克旗下生活方式品牌匡威的增长率最高,达到10%。耐克同名品牌增长率为8%左右,其中运动装备、跑步系列和篮球鞋Jordan增长情况比较好,其余高尔夫、篮球、足球系列产品增长都为负。

第四季度耐克净利润总去年的8.46亿美元,上升到10亿美元,主要是因为销售、管理费用和税率下降所致。但毛利率有所下降,从45.9%下降到了44.1%,主要是由于汇率的变动和制造鞋的成本上升。

尽管耐克第四季度的营收和利润都超过了华尔街的预期,但是与阿迪达斯2017年第一季度的增长率仍有一定的差距,期内阿迪达斯全球销量整体增长20%,中国地区增长30%,美国地区增长率更是高达31%。

而且从前不久NPD最新发布的5月份北美鞋类市场份数据来看,耐克运动鞋的市场份额从去年的35.9%下滑到34.7%,旗下篮球鞋品牌Jordan的市场份额从去年的14.8%下降到11.8%。

而其竞争对手阿迪达斯势头迅猛,鞋类市场份额翻倍,从2016年5月的6.3%上升到2017年5月的11.3%,市场份额就是此消彼长的过程,阿迪复苏后正蚕食着耐克最重要美国市场的份额。这些都让耐克在发出一份还算好看的财报后,不能掉以轻心。

除了公布财报外,耐克还在与分析师和投资者的电话中,确认了将与亚马逊展开合作,在其电商平台出售包括运动鞋、服饰和配饰在内的产品。耐克官方进驻后,可以直面消费者,更好地掌握定价能力。

华尔街日报消息,作为交换,亚马逊需要制定更加严格的反假货措施以及控制网站上同类经销商的数量。耐克希望改善亚马逊耐克消费者的体验。不过两者的合作关系仍处于早期阶段,耐克还将不断地评估亚马逊平台带来的作用。

瑞士信贷分析师Christian Buss表示,尽管美国零售业处境十分艰难,但是耐克会从产品创新、高端产品议价能力中获益。耐克的CEO Mark Parker也表示,2017年将会是创新和积极行动的一年,尤其是在产品的供应链角度,达到快速地交付。本月初,耐克宣布计划砍掉四分之一的产品,全球裁员2%,并启动了新的业务架构。

耐克方面称,预计2018财年,销售额增长将达到中高位数(6%-9%区间),2019财年以后,耐克的盈利能力将进一步扩大。

而其对手阿迪达斯也没放慢发展的步伐,近日在中国推出夏练国度活动,将产品融入到生活方式之中,创建了一个巨大的线下消费体验方式。未来,在这体育运动零售市场,还会看到更多两者互刚的场景。



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