编者按：本文来自微信公众号“创新工场”（chuangxin2009）。36 氪经授权转载。
写在前面的话：由创新工场、真格基金、隆领投资三方联合发起的“群英会”收官日“Demo Day”上，不仅仅有创业者们的精彩展示，还有资深投资人的干货分享。创新工场管理合伙人汪华、真格基金合伙人兼CIO李剑威、隆领投资合伙人汪东风三位大佬为我们带来了一场精彩的圆桌论坛。在所谓资本寒冬和投资泡沫背景下，投资者的策略发生了哪些变化？创业者又应当如何应对？什么样的公司更容易受到投资者青睐？我们一起来听听吧~
汪华——投资机构判断项目的标准在变化
创新工场管理合伙人 汪华：今天想跟大家分享一下在资本寒冬和泡沫穿越的周期中，投资方主流的投资策略和投资心态有什么变化。投资机构的心态变化说直白一点的话，第一个就是不着急，第二个就是能砍价，因为前段时间股市暴跌，大家心里都比较伤，现在股市寒冬，基金手里并不是没有钱，我的概念里面，有一半的基金在上轮资本热潮中都为自己募到了不少钱，现在寒冬了，大家都在预期前段时间创业公司的估值下降。大家对于整个互联网发展是有信心的，但对于前段时间的估值是不满意的。
第二个来说，因为大家都不投资了，所以我看到一个好项目，并不是我今天就要出手把它拿到，我可以再等一个月观察一下这个公司，看这个公司的CEO应对这个寒冬怎么样，说不定过段时间价钱会下降。所以大家都在观望、等待和等打折的状态。另外来说，大家对项目的判断标准发生了本质变化。之前大家喜欢看GMV、增长、用户数，周对周、月对月的增长，不管什么方式弄到的。烧钱出来的，偷来的，抢来的，骗来的，都无所谓。现在说绝对点，大家都看到GMV，周对周增长率，大家看的都头疼了。大家期待的是一些创业公司第一波能在前面的基础之上，真正能把自己的商业模式找出来。第一波能实现潜在的盈利模式，所谓的剩者为王，其实并不是仅仅是像大家说的削减成本，让自己像乌龟一样过冬。所谓的剩者为王，是之前烧钱抢入口，第一波抢入口的公司，真正能剩下来赢的是，这批同样的公司里面，第一个找到挣钱模式的，第一个找到合适产品，第一个找到运营模式的，那个才是胜者，而不是仅仅是说你活下来。大家实际上在等这样的公司。
汪东风——成功的创业者要学会管理好现金流
隆领投资合伙人 汪东风：其实不是不同，我来谈一谈我的看法。其实唯一的改变就是可投可不投的，都尽量不投。因为过去很多都属于近亲繁殖，也有一些是主动找上门。后来我们发现在这样的前提下，失败率挺高的。那么，纵观整个市场，我们锁定两三个我们比较看好，又比较专业的领域，我们主动来寻找团队。当然，如果是真正好的团队，在这个时间也不会停止投资的步伐，只是策略调整了，过去包容度比较高，现在包容度比较低。
我也有一个明显的感觉，过去我们投资过的项目，现在走到A轮、B轮的时候非常艰难。一方面我们要看资本市场，由于二级市场的一些调整，给一级市场的投资机构心态带来了改变，这是其中一个因素啦，但是呢，我们可以看到往下走，好的公司还是一样，该拿到钱拿到钱。包括我们之前投过的公司，今天在A轮B轮受阻，我们去仔细分析，都有一个共同的原因，就是CEO在财务控制方面还是个菜鸟，可能过去你打过工，或者带过5个人10个人，可是当你拿到一笔一千万两千万美金投资的时候，心态马上就变化，一个月几百万几千万就这样出去。因为我们投资的公司很多，可能不会跟他每个月去对财务报表，也不会派驻财务人员，但是当跟他们回顾在探讨的时候，发现完全没有财务控制观念，完全是个菜鸟。走到今天，只能是说去压成本，用这些极端的做法。
其实任何一个公司，你必须管理好自己的现金流，然后必须做好这样的规划。第三点我想谈的就是，今天整个行业走到今天已经越来越成熟，不是追求圈地的方式了，完全拿投资人的钱去烧，这种方式可能越来越弱。因为你未来真的是一个千亿百亿美金的企业，可能一堆投资还是会来下这个豪赌，但是呢，如果你并没有机会成那么大，又想拿着投资人的钱不断的烧，不断地去跟别人打，我觉得这个也是行不通的。尽快找到自己的盈利模型，这个模型并不是让你很快产生规模利润，而是说当你碰到这种寒冬的时候，真的把成本压缩下来，真的把盈利模型发挥出来，你可以挺的更久。这点可能对于我们创业者来说也非常重要。我主要就说这三点，谢谢。
李剑威——两类公司受到投资者青睐
真格基金合伙人兼CIO 李剑威：我来补充一点，是我最近的一些观察吧。确实，主流基金的节奏最近都相对慢下来了，但是我们同时也有些公司在投资。我们看到有些公司在这个市场里面依然很受欢迎，我们就在观察他们有什么特征。
我觉得有两类公司在这种相对没有那么好的环境里比较受欢迎，一种是他的unit economic，就是每一单的经济效益已经被证明了，他已经准备好了可以规模化，在这种环境下，资本其实不太care寒不寒冬，他觉得只要这个继续放钱，运营要不断优化，只要放钱就可以规模化，这种公司我们感觉后面的投资机构就会比较讨巧。
另外一种就是，他可能也没有prove他的盈利模式，但确实打造了客户的刚性需求，所以在没有太多补贴的情况下，他的业务会增长很快，这类的话其实也是比较受欢迎的。我的总体感觉，对于创业公司来说，这种情况其实，让整个市场冷静下来，未尝不是一件好事。
比如我们看这两个周期，08年还是12年，08年整个资本市场都很差，12年的时候是血流成河，如果你看那段时间出来的公司，比如像京东。京东可能08年才几千万美元的估值，现在已经300多亿了，大家看唯品会，唯品会就是12年其实跌的很惨，跌破发行价，但现在在闪购这个领域和特卖这个领域基本上没有什么对手。其实所谓寒冬的话，对于目标比较远大的，或者知道自己在做什么生意的创业者来说，未尝不是一个好消息。大家calm down，想清楚我这个业务模式、核心问题在哪，怎么能够促使我的单量、交易数能够不断增长，而且能够保证一个正的unit economic，就是你在每单上可以赚钱，你整个公司可能在亏钱，因为你有管理成本，但是你在每单是可以赚到钱。而且思考一下怎么去把每一单规模化。我们更多这方面的思考，对于公司走的更远，我感觉是挺有意义的。
三位大佬解锁资本寒冬中的融资关卡的干货建议
李剑威：还是找到用户需求的痛点。当然不同的生意有不同的形态，如果你是硬件，在产品出来之前什么都很难说的，但怎么样能尽可能快的让产品原型出来，去早期的测试这些客户，如果你是做service，做服务的，你去找到用户，测试你的产品哪些是对的，哪些是不对的。最终形成一个规模化的模式，我觉得这点是比较早期的公司最关键的一点。
汪华：现在最重要的问题，对大家来讲，第一还是深层问题和现金流。这个刚才东风说的是至关重要的，现在我们在考虑所有增长的话，你要考虑你7到12月份一个深层的问题。在我们选择突破点的时候，也要更多的考虑，无论是unit count，还是用户获取的时候，包括所有的东西，在我们现有的资本下。
创业公司其实是打怪升级，我们有一个特别远大的目标，尤其是前段时间资本热潮的时候，我们可能目标都是直通星辰大海。但是现在的情况是，我们要特别精确的算我手里的弹药，算我手里的能源。把我们原来的星辰大海的目标，换算成在我们现在的生命周期，在我现在的人员和弹药里面，能达到的第一个突破点是什么。这种情况下，我挺建议我们的团队把自己原来的计划，和自己原来的商业模式，包括时间表，都全部重新处理一下。甚至重订原来的目标和里程碑。这点然后把我们包括原来的倾向，从绝对的量化发展，转化为质的发展，就是商业模式的探索和确立。就跟剑威刚才说的一样，你不一定要追求多大的规模，但是你要追求很强的规模，在你的小范围里面实现用户自增长，或者每单的unit盈利，只要能把这点证明，你就不愁拿不到钱。而且只要小单里面循环，那加的钱加的规模可以形成更大的循环。所以把之前的浮躁心理排掉，放到核心本质和质量的增长和发掘中去。
汪东风：两点建议，第一点是关于人的问题，当我们在小团队的时候，可能拿了种子，或者自己卖房子压出来的钱创业，你会一辈子攥住他，如果拿了不管是群英会的钱，或者哪个投资机构的钱，很多创业者的想法就是先把消息发布出来，吸引很多的人进来。吸引人的过程中，第一个是成本问题，很多人都想从BAT挖人，当然这个挖人是必要的，但是要看准阶段。
我们之前投过的一个公司，就付出了巨大的代价。他从点评，或者从美团，都有挖了大区的地推负责人，但是半年之后这些人全部走完，也是付出了很高的成本，对对方也是伤害。这个过程中，自己的团队因为认同自己的文化，包括是从三个人五个人一起成长起来。对于这么早期的公司，还是要把核心团队，把文化给梳理好。所以人这个事，并不是我收到钱了，就赶紧50万100万年薪赶紧开始挖贵的人，有的时候你的规模也没有到达说我现在有上亿的承载，我需要从QQ挖一个人过来。其实不要追求这么完美，一定要循序渐进，当然有好的人，对于企业CEO来说一定要，就是你最重要的事，你一定要盯死他。
第二个就是试错。我们很多项目在做的过程中，都在贬值，一直都在贬值。我们每个月可能花50万去试错，或者100万去试错，这样是投资人无法接受的。你把成本控制在10万20万到头了。因为什么叫试错，就是你还没有找到一个自增长，甚至未来可以爆发的模式，在这种模式底下，你不断导入一些流量，在你的产品上试错，不要把摊子搞太大了。所以成本控制真的是非常重要的。因为你一旦找到，无论A轮B轮，这些后来的资金也会追着来，这些资本不是不投，而是现在创业模式升级了，过去是鱼龙混杂，大家浑水摸鱼都能拿到钱。过去值一个亿的现在喊到3个亿的也有人投，但今天也许就是你一定要把自己真实的东西做出来，不是虚假的东西。你真实值多少钱，就多少钱。不要去抬高，其实你创业早期就把估值拉高，下一轮更不好融，拉高估值并不是一个本事，还是要根据实际情况。主要就是这两点。
汪华：我再补充一点吧。因为之前好像说的气氛都蛮凝重的。但实际上我觉得前段时间的泡沫和烧钱，在非常多的领域都烧出了非常多的肥料。阿里百度烧钱，现在让我爸我妈都会手机支付，网上支付了。前段时间包括所有送餐平台的烧钱，让大部分人养成了在线订餐、在线叫外卖的习惯。之前所有的烧钱都不是没有意义的。之前所有的烧钱在很多的领域积累了用户习惯，积累了特别特别多的肥料。相当于给之后的创业公司，那些巨头给我们创造了特别多的机会。在用户被教育的很好，培养的很肥了，现在我们只要花一点小力气，就可以在之前巨头烧钱的那些肥料堆里，很快能找出自己的东西。