一二线城市受到限牌政策、环保控制还有交通压力等因素的影响，汽车销售增长率持续下滑；同时，3-6线城市汽车销售增长率却保持高增长。看一组数据，从2013年到2014年，全国上牌量同比增长率是6.8%，而3-6线城市上牌量同比增长率是11.7%，3-6线城市增量高于全国平均增量。也就是说，我国汽车增长率一直保持正增长，但保有量结构正发生变化，即向3-6线城市下沉。
我们还要来看一下3-6线城市的销售主体。在1-2线城市，4S店数量众多，竞争充分，价格透明，二级经销商（二网）没有太大的价差空间，因此，二级经销商主要分布在3-6线城市。而同时由于政策扶持，汽车销售门槛降低，有更多的商家加入二级经销商行列，比如自2013年到2014年，二级经销商数量增长率为21.3%，高于11.7%的3-6线城市上牌量增长率。这意味着，3-6线城市潜力大，供给持续进入，尚处于野蛮增长时期。
想必有过小城市生活经验的人都能想象少有一级经销商（4S店集团）下沉、只有二网的服务质量情况。4S店少，二网的供选车型相对较少；价格方面，实力相当的二网之间价格优势小，客户从价格层面难以做出决策；至于服务，方便且标准化的厂家质保、保养、保险、维修等售后服务则相对空白。而总的来说，3-6线城市用户同样希望拥有一二线城市的购车体验，即有足够多的车型选择，享受一样的价格、服务。
一个解决办法是汽车电商。不过目前的汽车电商是以售卖线索为主，更多是加速了前端订单销售效率，后期的缴款提车上牌售后仍要依托4S店。也就是说，在一辆车的价格组成中，现阶段形态的汽车电商解决了获客成本问题和前端销售效率问题，而货源成本、店面固定成本和销售提成等人员成本，汽车电商的把控很有限。
我近期接触到的阳光车城网是一个B2C新车电商平台，车源方面，阳光车城网与全国1-2线城市的经销商采购点合作，同时从全国价格低洼地带拿车做补充，之后阳光车城网再统一进行定价。用户在线选车完毕后，支付599块定金后，在阳光车城网的线下交付点提车时交齐全款，阳光车城网同时为用户提供金融等服务。
这里要强调几个点。首先，阳光车城网的车源是从全国范围内采购，寻找出最低价车源后进行统一定价，并结合限时促销等策略。一定程度上方便消费者比较，缩短购买决策时间，在商品丰富度上，阳光车城网能够覆盖所有品牌。
另外，阳光车城网没有线下展厅，只在9个城市设有12家交车点，这节约了固定成本；既然是线上成交，没有销售提成，也能节约变动成本。根据阳光车城网总裁李立洪提供的数据，与传统4S店相比，阳光交车点费用（包括固定费用和人工）占汽车销售额的百分比低2.08%。
不过没有传统销售业务员不代表不需要销售职能人手。阳光车城网对此采用的打法是“阳光达人”传播，所谓达人是一些意见领袖、论坛版主之类，这些达人将阳光车城网的参考车价发给车友们，一方面能起到传播作用，另一方面他们也是在用自己的信誉值对阳光车城网进行背书。
至于售后保养维修，李立洪表示会由线下交车点承担，这些线下交车点是一些当地的二级经销商，它们能做一些常规的保养业务，至于重度维修，李立洪称会引导车主去上一级的经销商、4S店去进行。在配件供应链上，对热门车型配件，比如平台上比较热的别克凯越东风日产，阳光车城网会从配件经销商那里做统一集采，自己做配发；对于普通车型配件，则由合作的供应链经销商集团配发。流程不用多说，用户下单预约保养，供应商把配件配发到店。
我是 36 氪作者，关注汽车行业，欢迎与我切磋讨论。微信 KatherineLWong